Рамник Кохли: «Я привожу в пример продажи в Омске и надеюсь, что в других городах будет не хуже»

Господин Кохли, первый вопрос напрашивается сам собой: с какой целью вы посетили Омск и какой была рабочая повестка?

— У нас в Омске работают три больших партнера, которые с первого дня нашего выхода на российский рынок поддерживали нас. Сейчас мы считаем одной из главных задач со своей стороны — поддерживать своих региональных партнеров. Стараемся узнать, какие у них проблемы и какие отзывы покупателей о нашем продукте, послепродажном обслуживании и сервисе.

О каких компаниях идет речь?

— Micromax сотрудничает с розничными сетями «Ультра», «Дивизион» и компанией «Интерантенна», которая на рынке представлена брендом «Izюм».

Чтобы минимизировать издержки на продвижение, не планирует ли компания открыть в России собственную розницу или площадку интернет-торговли? Или стратегия партнерства с местными сетями кажется вам успешной?

— Что касается интернет-торговли, то мы очень избирательно подошли к выбору партнеров и работаем только с теми, кто поддерживает цену в пределах рекомендуемой розничной цены. Что касается собственной сети, то ее в планах нет. Сеть требует больших инвестиций. Лучше вкладываться в поддержку существующих партнеров, чем стать их конкурентами. Правда, для некоторых городов у нас есть планы запустить собственные брендированные сервисные центры.

Омск есть в списке этих городов?

— С момента выхода на омский рынок мы авторизовали собственный центр. Сейчас он работает через сервисного провайдера, это пока еще не собственный бренд.

Компания Micromax все еще новичок в России. Какую цель ставит производитель смартфонов на нашем рынке?

— Одна из главных задач — попасть в топ-3 по продажам сотовых телефонов в штуках. Вторая, не менее важная задача — это распространять и укрепить бренд Micromax в России. Мы хотим, чтобы у потребителей сложилось мнение, что производитель продает качественные телефоны, смартфоны и другие устройства, собранные по новейшим технологиям.

Как близко вы подошли к обозначенной цели?

— Micromax не так уж сильно отстает от третьего места. Я, к сожалению, наизусть не помню долю в штуках компаний, которые расположились в тройке, но могу сказать за нас: мы достигли доли в 5% российского рынка в штуках по итогам прошлого года. На это нам потребовалось всего два года, правда, пришлось сильно трудиться. Мы стремимся расширять свою дистрибуцию и в ширину, и в глубину. Когда я говорю о глубине, то имею в виду, что мы хотим выпустить как можно больше своих продуктов на рынок.

В России принято говорить об импортозамещении. Не планируете воспользоваться этим трендом и перенести часть производства в Россию?

— Необходимая инфраструктура для производства сотовых телефонов все-таки полностью находится в Южной Корее и Китае. Максимум здесь можно наладить сборку устройств. Пока серьезных преимуществ в этом не видим. Но мы открыты к такой возможности. В Индии мы уже расширяем свое производство. Года три назад 100% устройств производились в Китае и Корее, а сейчас уже 15-20% в Индии. Если увидим возможности для производства в России, то сразу возьмемся за это.

Для омичей очень важно качество. Если люди не меняют свой телефон так часто, как в других городах, то это зачастую значит, что они выбрали надежный бренд.

Считается, что омский рынок электроники своеобразный. Проще говоря, у покупателя просто нет денег на дорогие товары. Если в центральной части страны потребители чаще меняют свою технику, то в Омске замена устройств происходит не так часто. Интересен ли производителям наш региональный рынок?

— Я думаю, для омичей очень важно качество. Если люди не меняют свой телефон так часто, как в других городах, то это зачастую означает, что они выбрали надежный бренд. Покупатели в Омске сразу поверили в нас. Очень хочется этот рынок постоянно поддерживать. У нас хорошие продажи в вашем регионе. В каждой сети-партнере наша доля в штуках от 15 до 20%. Это очень хорошие показатели. Я в других городах всегда привожу в пример Омск и говорю, что было бы хорошо, чтобы и там были такие же продажи.

Каким вы видите российского потребителя? Он чем-то отличается по предпочтениям от покупателя в Индии или странах Юго-Восточной Азии, в которых бренд вашей компании также активно развивается?

— В принципе поведение конечных потребителей практически одинаковое, что в Индии, что в России. Единственное, россияне очень любят разбираться во всех технологических новинках в устройстве, любят читать о них. Поэтому мы стремимся выпускать свою продукцию, собранную по последнему слову техники, и нам не стыдно показать товар лицом. Кстати, россияне любят телефоны с большим зарядом батареи и самым современным дизайном. При этом русская аудитория не приемлет смартфоны с большим экраном, которые очень популярны в Азии. В России телефоны с диагональю экрана больше 5 дюймов покупают не очень активно. Поэтому мы почти не привозим на ваш рынок устройства с экраном 5,5-6 дюймов. Все-таки Россия ближе к Европе, предпочтения у ваших сограждан европейские.

Вы подчеркнули, что говорите о конечном потребителе. А есть какие-то отличия во взаимодействии с ритейлерами в Индии и России?

— Требования сетей в России более жесткие. В России торговля идет в основном через крупных федеральных игроков. Этот канал распространения требует более бизнес-ориентированного подхода и серьезной работы. Если в Индии 70-80% наших продуктов продаются через маленькие точки региональной сети, то в России те же 70-80% доли имеют как раз большие федеральные сети.

Все-таки хотелось бы понять, как Micromax отреагировала на кризис в России. Наши соотечественники, по мнению аналитиков, сейчас совсем не готовы платить серьезные деньги за флагманские модели. Пришлось ли каким-то образом перестраивать ценовую политику компании из-за реалий рынка?

— Такие бренды, как Micromax, в России принято называть B-брендами. Мы играем в сегменте от 700 рублей до 20 тыс. рублей за устройство. Наши флагманы находятся в верхней границе этого диапазона. Это наиболее интересный сегмент рынка, в нем наблюдается самый высокий спрос в России. Поэтому нам приходится очень внимательно работать над ценообразованием. Клиенты чувствительны к колебаниям цены в этом сегменте. В Индии мы уже давно предлагаем достаточно моделей телефонов в высоком ценовом сегменте, но в России нам предстоит еще много работать над брендом и дистрибуцией, чтобы достичь хороших результатов в продажах дорогих устройств. Поэтому мы постоянно контролируем свой модельный ряд, представленный на российских витринах. В первый год работы в России мы вышли на рынок во всех ценовых категориях, а когда наступил кризис, сразу сосредоточились на продаже продуктов в сегменте от 3 до 7 тыс. рублей. Прошлый год показал, что мы хорошо отработали в этом диапазоне, и в этом сезоне привезли много телефонов в сегменте от 5 до 13 тыс. рублей. Уверен, мы сможем их продать и достичь хорошего результата.

Вы уже сказали, что Micromax относят к B-брендам, но, судя по вашей рекламной компании, производитель вполне претендует на вход в элитный круг. Я прав?

— Да, на самом деле мы целимся достичь параметров премиального бренда. В Индии мы давно конкурируем с мировыми лидерами и часто занимаем первые-вторые места. Мы не считаем себя B-брендом. В России такие определения, это правила местного рынка, мы их принимаем, но будем доказывать всем, что в ближайшие годы мы вполне можем стать лидерами. Если честно, то первоначально было обидно слышать про B-бренды. Сейчас я отношусь к этому, как к обычному сегментированию рынка. Но уверен, что Micromax не входит в это понятие. У нас лицо компании — голливудский актер Хью Джекман, и вы наверняка на центральных каналах видели нашу рекламу или билборды по городу. С того момента как компания вышла на рынок, мы запустили большую рекламную кампанию. Работает поддержка бренда в соцсетях и в интернете. Мы ведем себя явно не как те производители, которых в России считают B-брендами.

Какие взаимоотношения у Micromax сложились с российскими мобильными операторами? Существуют ли партнерские программы с провайдерами?

— С «МегаФоном» мы делали уже несколько партнерских проектов, вместе занимаемся продвижением общих продуктов. Например, выпускали три модели смартфонов, которые по очень привлекательным ценам продавали в рознице оператора. В последних моделях телефонов даже сделали дополнительные функции: установили специальные приложения оператора и блокировку СИМ-карты, чтобы телефон мог работать только с картой нужного оператора связи.

С другими операторами таких отношений нет?

— Наоборот. Мы недавно выиграли глобальный тендер от «Вымпелкома» (бренд «Билайн») и сейчас организуем процесс поставки брендированных телефонов в шесть-семь стран. Получается, что мы выступим производителем смартфонов, а на них будет указан бренд оператора связи.

В России активно обсуждают сюжет суда между «Яндексом» и Google. Российская компания предъявляет претензии к американской корпорации за то, что последняя не позволяет предустанавливать популярные приложения национальных производителей в среде Android. Как у вас решается эта проблема?

— Вы очень вовремя подняли этот вопрос. Я очень верю в компанию «Яндекс», они молодцы, делают много нужных пользовательских приложений для смартфонов и планшетов. Из-за проблемы, которую вы обозначили, мы вели долгие переговоры с «Яндексом», но недавно подписали контракт. Скоро вы увидите очень много майкромаксовских девайсов с предустановленными приложениями от «Яндекса». Мы нашли выход из ситуации: если Google запрещает размещать предустановку от сторонних производителей на первом экране, то мы ее можем вкладывать в меню телефона. Где Google запрещает заменить их стандартное приложение продукцией «Яндекса», мы проcто оставляем оба варианта. Пользователь сам сможет выбрать то, что ему нужно. Тем не менее Google остается нашим очень близким партнером. Они нас поддерживают. Мы продаем около 3 млн телефонов в месяц в Индии, и можно смело сказать, что 1,5 млн устройств работают на платформе Android. Хотя в планшетах для бизнес-потребителей мы предлагаем вариант и на платформе Windows, но доля Android все равно гораздо больше.

Текст опубликован в газете «Деловой Омск» № 12 (115) 29 марта

Самое актуальное в рубрике: IT и Телеком

Больше интересного в жанре: Интервью