Андрей Коровин: «Некоторые магазины могут никогда не выйти в плюс»

Как начался ваш бизнес в парфюмерной сфере?

— Перед тем как открыть первый «Парфюм-Лидер», я довольно долго (с 1996 года) занимался оптовыми продажами в этой сфере. Так что опыт был, товарная матрица уже существовала. Остальному приходилось учиться по ходу дела. Мы привозили продукцию из Эмиратов и продавали ее владельцам контейнеров. Какую-то часть товара закупали у нас предприниматели из Казахстана.

Позже в Москве стали открываться первые дистрибуторы по туалетной воде масс-маркет. У них мы покупали продукцию разных марок. И в какой-то момент нас заинтересовал опыт магазинов, в которых товары находятся в свободном доступе. Покупатель может потрогать их своими руками, для этого ему не нужно дожидаться продавца.

Это был новый стандарт торговли, и одним из первых на него перешел «Арбат Престиж». Мы тоже решили попробовать.

Как отнеслись потребители к такому формату?

— Действительно, покупателей привлечь было достаточно сложно. Люди тогда в магазины вообще не заходили, считали, что все там очень дорого. Покупатели делились в то время на тех, кто покупал, условно говоря, в магазинах «Л'Этуаль», и на тех, кто на рынках. Но стоило лишь один раз завести человека в магазин, и он приходил повторно.

Сколько инвестиций тогда потребовалось?

— В первые годы инвестиции достигали миллиона долларов. За это время мы успели открыть порядка 7-8 магазинов. Окупаться они начали только через полтора года. Изучая новый формат, много шишек пришлось набить.

Открытие любого магазина — это всегда минус. Некоторые точки могут вообще никогда не выйти в плюс. Таких у нас тоже немало было по Омску.

Чтобы заняться розницей, оптовый бизнес пришлось оставить?

— Нет, я и сейчас не полностью отошел от этого бизнеса, плюс иногда какие-нибудь акции покупаю. Но основное — это розничная сеть.

Чтобы привлечь покупательниц, нужно было предложить не только красивую выкладку, но и более низкую цену. Как удалось ее установить?

— Цены были ниже, но ненамного. Здесь наше преимущество вот какое — ассортимент шире. Конечно, есть разница между контейнерной торговлей и магазинной. Сейчас, наверное, невозможно сделать так, чтобы расходы на 1 кв. метр у магазина были меньше, чем у контейнера. Но мы выигрываем за счет объема продаж. К тому же человеку удобнее делать покупки именно в магазинах, нежели через закрытый прилавок. Поэтому и цены можно держать ниже.

Когда вы начали осваивать рынки соседних регионов?

— После 2008 года нам поступило предложение одного знакомого. Если бы не он, мы бы, наверное, не решились расширяться в самый кризис. Но так как появился человек, который мог курировать организационные вопросы на расстоянии, мы открыли магазин в Ханты-Мансийске. Хотя до этого, не считая Калачинска, опыта такого и не имели.

Со временем у нас выработалась некоторая технология контроля, логистики, менеджмента и управления, и стало возможно открываться и в других городах.

Где сейчас представлена сеть?

— В ХМАО, ЯНАО, Свердловской, Челябинской и Тюменской областях. То есть в основном решили пойти на запад. Всего сейчас работают 48 магазинов в Омске, Калачинске и Таре. Остальные 55 приходятся на соседние регионы.

Как контролируете работу в других регионах?

— Есть масса технологий. О каких-то мы прочитали, какие-то разработали сами. Нанимаем «таинственных покупателей», ориентируем персонал на работу с клиентом.

В Новосибирск заходить не собираетесь?

— Мы есть в Новосибирской области — в Татарске, Барабинске, Куйбышеве. Это связано с логистическими особенностями. Когда на осваиваемых нами рынках станет совсем плотно, можно будет повернуть и на восток. Там тоже есть крупные сети, хотя мы на них не похожи. В Новосибирске ярко выраженная хозяйственная группа, но при этом и парфюмерия, и косметика тоже представлены широко.

А в тех регионах, где уже работаете, конкуренция ниже?

— Нет, сегодня везде есть достаточно сильные местные и федеральные игроки. Во многих регионах работают «Оптима-Сибирь», «Любимый» и «Магнит-Косметик». В Омске конкуренцию в основном составляют крупные федералы, такие как «Ашан», «Лента» и МЕТRO. «Магнит» ведет себя не особо агрессивно. Наверное, у них есть более приоритетные направления. Хотя я слышал, что они открываются не только в Омске, но и в области.

В Омских справочниках владельцами многих «Парфюм-Лидеров» значатся разные индивидуальные предприниматели. Это франшиза?

— Нет, у нас нет ни одного магазина по франшизе. Это группа предпринимателей, которые, скажем так, имеют разные капиталы. Есть магазины, в которых соучредитель я, а есть не мои магазины, которые находятся в управлении. Это не совсем франшиза. Есть возможность совместных закупок, работы в едином формате и т. д.

В России франшиза как таковая не очень защищена. Нет защиты от того, что человек, получив технологии, не перестанет сотрудничать.

Сейчас стало сложнее работать на омском рынке?

— Когда мы начинали, ниша, которую мы заняли, была абсолютно свободна. И нам казалось, что это хорошо. Но со временем мы поняли, что если бы на тот момент были конкуренты, было бы проще перестроить рынок.

Когда здесь открылись сети «Домашний» и «Я самая», покупатель стал лучше относиться к этому формату. А когда появился «Ашан» и прочие крупные ритейлеры, произошли резкие изменения. Пришлось перестраивать работу с поставщиками, концентрироваться на наших преимуществах и перестать бороться за то, за что не можем.

К примеру, мы не можем как они снизить цены на регулярной основе, но можем развить торговлю по пути людей с работы домой. Плюс мы оказываем консультации.

В основном вы делаете ставку на магазины возле дома или в центре?

— Из всех городов нашего присутствия только в Екатеринбурге есть сложности с открытием в центре — там это прямо золотое яблоко. Но в каждом регионе по-своему. В Омске, к примеру, нет проблемы открываться и там, и там. А вот в Тюмени, наоборот, большая часть сконцентрирована в центре. В спальных районах у них не стрит-ритейл, а торговые комплексы сильно развиты. И чтобы в них попасть, нужно отстоять целую очередь.

Вообще в центре нам в последнее время стало немного выгоднее размещаться, так как мы готовим к открытию магазины с большой площадью. Скоро откроется первый в Омске магазин с торговым залом в 400 кв. метров. Появится он на рынке «Первомайский», который сейчас строится. Это новый формат для нашего города, хотя в других регионах он уже работает. В нем будет расширена линейка товаров.

Площади под магазины вы чаще всего арендуете?

— У нас есть свои помещения, но их не так много. Проблема в том, что площади, где мы хотим стоять, не продают, а то, что продают, нам не нужно. Вот если эти два фактора совпадают, мы покупаем.

К тому же бывает, что сегодня место кажется хорошим, а завтра — уже нет. К примеру, остановку транспорта у «Консум-Центра» перенесли на 300 метров — и торговля сразу упала. Было бы это наше помещение, мы бы получили головную боль. А так, в принципе, если магазин показывает плохие результаты, мы его просто закрываем, чтобы открыть в другом месте.

Вы собираетесь расширяться в ближайшее время?

— Есть несколько факторов, которые влияют на темпы открытия новых магазинов. Один из них — это свободные хорошие площадки под магазины. А с этим сложно. Часто за лучшие места требуют большую арендную плату. С другой стороны, серьезно влияет уровень конкуренции.

Мы не можем открываться и наращивать кредиты — это путь в никуда. Хотя сегодня достаточно высокий темп открытия. Полтора года назад мы почти не расширялись, а теперь к концу года собираемся нарастить число магазинов минимум до 115.

Какую долю на омском рынке вы сейчас занимаете?

— Это скорее информация, важная для поставщиков. Я даже не знаю, чем ее замерить. Само знание доли не решает никаких вопросов, а оценивать свое положение можно анализируя то, как развивается бизнес.

Хорошо. Как он развивается в финансовом плане?

— Если 10 лет назад мы открылись и наторговали в первый день 12,5 тыс. рублей, то вчера мы за день продали в 1212 раз больше.

Сезонность продаж ярко выражена?

— Конечно. Самые прибыльные периоды — это декабрь, 23 февраля, 8 марта. Есть рост по категориям — например, краска для волос, дезодоранты, стиральные порошки и шампуни лучше продаются летом.

Насколько увеличиваются продажи в праздники?

— Декабрь — это, как правило, плюс 50% к ноябрю, а март меньше декабря примерно на 20%. Самые тяжелые месяцы — апрель и январь. Может, у продуктовиков такой проблемы нет — там еще есть праздники впереди. А в нашем случае людям успевают надарить массу косметики, и они ходят только за самыми необходимыми вещами.

Не думали открывать интернет-магазины?

— Думали. Но решили, что пока невыгодно. Аналитики пишут, что сетевики получают от интернет-торговли только дополнительные расходы.

Вы как-то изучаете зарубежный опыт?

— Ездил в Германию, смотрел, как работают их парфюмерные сети. В свое время их рынок очень сильно переделали дискаунтеры. А у нас, если говорить об Омске, этот формат еще не появился в должном объеме. Даже в продуктовом ритейле.

Думаете, до нас эта волна скоро докатится?

— Конечно. Но здесь важно, кто первым начнет — российские компании или западные. К примеру, новосибирская «Холди» достаточно слабо представлена в Омске, но пытается работать в этом направлении. А если в Россию из Европы придет Lidl, то будет большой стресс.
Впрочем, этим вполне могут заняться местные фирмы, например, «Пятерочка» или «Магнит» — у них все для этого есть. Но, видимо, пока неактуально.

Справка

Андрей Коровин родился в Челябинске в 1966 году. Окончил ОмГТУ.

В 1992 году начал свой бизнес с производства мебели, однако вскоре его пришлось закрыть.

Позже занимался продажей продуктов питания.

В 1996 году с партнерами открыл фирму «Виктория», которая вела оптовую продажу косметики.

В 2004 году стал директором и соучредителем сети «Парфюм-Лидер».

Олеся Мельник

Фото: Вадим Харламов

Текст опубликован в газете «Деловой Омск» №29 (033) 5 августа

Больше интересного в жанре: Статьи