Деловой Омск

Деловой Омск

16 августа 2016 07.00Спецпроекты

Клуб читающих бизнесменов: Константин Аверин о «Маркетинговых войнах»

Участники Клуба читающих бизнесменов обсудили, уместен ли боевой арсенал из книги «Маркетинговые войны» в кухонном чаду российского рынка.

Клуб читающих бизнесменов: Константин Аверин о «Маркетинговых войнах»

Фото: МА Делфи

Об «Ошах» и людях

Библию современного маркетинга — «Маркетинговые войны» Джека Траута — предложил для изучения одноклубникам Константин Аверин («Теплолайв»). Он похвастал, что теория полностью подтверждает его бизнес-практику, и привел еще один показательный пример из омского бизнеса.

«В 2006 году я работал бренд-менеджером компании «Оша». Это был финал битвы между «Ошей» и «Омсквинпромом». У «Винпрома» тогда был ликеро-водочный завод и слабоалкогольная линия коктейлей. У «Оши» была розничная сеть, ликеро-водочный завод, пивзавод, слабоалкогольная линия, сельское хозяйство и ритейл. В чем идея концентрации усилий? «Винпром» тогда продал свою слабоалкогольную линию и сосредоточился на развитии бренда «Пять озер». За пять лет эта водка стала лидером российского рынка по динамике прироста, и сейчас это самая продаваемая водка в стране. Что в это время делает «Оша»? Берет кредит и покупает комбайны для своего хозяйства. К Новому году они гасят кредит, и у них не оказывается денег, чтобы купить бутылку для самого своего рентабельного продукта на тот момент. Компания наступала широким фронтом, хотела всего и сразу. Где теперь «Винпром» и где «Оша»? Одни — крупный федеральный бизнес, другие — нишевый игрок на региональном рынке».

Отряд партизан

Блицопрос аудитории показал, что омский бизнес придерживается преимущественно партизанской и фланговой стратегий. Найти сторонников оборонительной войны (прерогатива лидера рынка по Трауту) оказалось проблематично.

«Я работал в компании-лидере, — поделился воспоминаниями Андрей Вторушин («2GIS»). — Царство небесное этой компании, которая называлась «Нокиа». Она всю жизнь придерживалась оборонительной стратегии, чем себя и погубила. Компания пришла на российский рынок с 7% и дошла до 52%, «догоняющим» был «Самсунг».Когда появились телефоны с двумя сим-картами, с тачпадом, мы говорили: «Нокиа все равно лучшая, люди вернутся к нам».  Они заняли лидерскую позицию, стали обороняться от самих себя, не придавали значения остальным, и где сегодня «Нокиа»?»

В частичном использовании оборонительной стратегии, а значит, и в лидерстве, скромно признался лишь Андрей Коровин («Парфюм-Лидер»):

«В этой книге я очень согласен с Траутом. Я четко осознал, качество — оно не в товаре, оно в головах потребителя. А значит, первичным является конкурент и соперничество с ним, а качество — лишь способ достижения целей, если он уместен».

Студень конкуренции

Александр Саенко (ТК «Пять звезд») задумался о том, как применять западную военную теорию на отечественных рынках:

«Что такое конкуренция, например, в офисной недвижимости? Есть ряд торгово-офисных комплексов. А есть люди, которые купили пару кабинетов непонятно где и сдают их в аренду — это что? С кем ты воюешь, против кого партизанишь, что предлагаешь? То же самое в складской недвижимости, таких ниш достаточно много. Здесь не конкуренция, а… студень какой-то. Я так и не определился для себя, что это такое, и как там выработать стратегию. На таких рынках ориентируешься на потребителя, пытаешься предложить хорошую услугу, но не факт, что она будет оценена».

Тезис Траута о том, что главное не потребитель, а конкурент, подтвердился на примере автопрома. Прекрасная машина «Тойота», сошлись во мнении читающие бизнесмены, но самая продаваемая на российском рынке все же продукция «АвтоВАЗа». Александр Саенко припомнил, как неуклюжий «жигуленок» может растопить суровое сибирское сердце.

«Моей первой служебной машиной была «шестерка» цвета «темный шоколад». И, помните, тогда была мода — ковры! Или линолеум! Вот была у меня машина с коврами. Садился я в эту «шестерку» — этот цвет, четыре фары, ковры, это же… Сейчас я даже не знаю, какая машина у меня должна быть, чтобы я так себя чувствовал!» — речь закончилась под понимающий смех аудитории.

Ни хрена не видно, никому не нужно

Наиболее точный диагноз отечественному рынку поставил спикер Клуба Константин Аверин.

«Наша проблема в том, что мы можем что-то сделать, но не можем продать. Как в анекдоте: лучший пример российских нанотехнологий — это подкованная блоха. Ни хрена не видно, никому не нужно. Так всегда, вот сделали российский танк, который превосходит все аналоги, и почему-то он стоит дешевле, а ведь должно быть наоборот. Когда европейцы говорят, что у нас нет конкуренции, они имеют в виду, что у нас нет способов ведения конкуренции. Единственный способ конкуренции у нас — демпинг. Пример из моей сферы: как приходят на рынок европейцы? Они воспитывают поколение инженеров, рассказывают, почему тебе нужно закладывать более дорогое оборудование в проект, дают сервис 24/7, квалифицированных дистрибьюторов, которые осуществляют техподдержку. А потом дают восхитительно высокую цену, которая окупает все их затраты. Недавно я столкнулся с российским аналогом этого оборудования — я просто не понимаю, как на этом заработать. Его нужно продавать вагонами, чтобы была прибыль. Эти насосы дешевые, дерьмовые, никто не думает ни про какой сервис, в случае поломки проще поставить новый. Вот наш способ конкуренции».

Текст опубликован в газете «Деловой Омск» №32 (135) от 16 августа 2016

Добавить комментарий

Комментарии пользователей (всего 1):

Александр
никчемный треп, да и только
03 декабря, 23:27 | Ответить
Оля Слово, основатель школы стилистов Self Made Studio: «Мода современна — стиль вечен»Фото

Оля Слово, основатель школы стилистов Self Made Studio: «Мода современна — стиль вечен»

Оля побывала в Омске в рамках образовательного проекта GTOUR-2017 и рассказала, как создала школу стилистов и персональных шоперов, а затем запустила альтернативное печатное издание о моде и культуре.

Георгий Яшин, создатель бренда Ziq & Yoni и первой сникер-химчистки: «Мы не хотели работать на дядь, мы сами стали дядями»

Георгий Яшин, создатель бренда Ziq & Yoni и первой сникер-химчистки: «Мы не хотели работать на дядь, мы сами стали дядями»

Москвич без высшего образования, но с двумя работающими бизнес-проектами рассказал, как искать, находить и реализовывать идеи для организации и раскрутки своего дела.

Бикини по весне: в Омске прошел кубок по бодибилдингу и фитнесу

Бикини по весне: в Омске прошел кубок по бодибилдингу и фитнесу

18 марта в «Химике» состоялись соревнования по бодибилдингу, бодифитнесу, фитнесу и фитнес-бикини. Жители Омска, Новосибирска, Екатеринбурга, Тюмени, Красноярска выступили в 13 номинациях, а ...

«Обрехтить» Ремарка: «Три товарища» на омской сцене

«Обрехтить» Ремарка: «Три товарища» на омской сцене

В омском драмтеатре состоялась премьера спектакля по культовому произведению Эриха Марии Ремарка.

Из Америки в Омск: Велоtrip 19 века

Из Америки в Омск: Велоtrip 19 века

Какой увидел Сибирь путешественник Томас Ален.

Тест:  Вы гопник или нет?

Тест: Вы гопник или нет?

Приближается весна, которая выведет на улицы Омска не только женщин в миниюбках и любителей субботников, но и истосковавшихся за зиму по свежему воздуху представителей гоп-культуры.

Омские реликвии: 10 самых дорогих коллекционных вещей на продажу

Омские реликвии: 10 самых дорогих коллекционных вещей на продажу

«Класс» узнал, что и за какие деньги выставляют местные коллекционеры.

Кристина Соловьева, модельер: «Магазин одежды для кукол имел оглушительный успех»

Кристина Соловьева, модельер: «Магазин одежды для кукол имел оглушительный успех»

О коллекционных моделях, модных коллекциях и хобби, переросшем в бизнес - в нашем интервью.

#ВЕС_ИМЕЕМ: Grandиозный Fitness

#ВЕС_ИМЕЕМ: Grandиозный Fitness

Кирилл Хариби, Сюзанна Егиян и Евгений Долганев на пути к идеальному телу.

Регина Тодоренко, «Орел и Решка»: «Вижу своего парня трижды в месяц»

Регина Тодоренко, «Орел и Решка»: «Вижу своего парня трижды в месяц»

Ведущая и путешественница рассказала «Классу», чему удивляться, когда объездил целый мир.

Похудение под прицелом

Похудение под прицелом

Жизнь замечательных людей, или Каково худеть под пристальными взорами любопытствующих. Часть первая.

Евгения Деник, автор проекта WEDDING FAST DATING: «Мы приглашаем на свидания уже помолвленные пары»

Евгения Деник, автор проекта WEDDING FAST DATING: «Мы приглашаем на свидания уже помолвленные пары»

Об уникальном для Омска мероприятии «Классу» рассказали свадебный организатор Евгения Деник и ведущий Алексей Куликов.

Пять курсов, полезных для карьеры

Пять курсов, полезных для карьеры

Новые навыки и знания помогают не только в поиске работы, но и дают возможность стать еще более ценным специалистом. Хотим поделиться с вами полезными онлайн-курсами «Академии» HeadHunter для разных ...

Персональный призрак Кристен Стюарт

Персональный призрак Кристен Стюарт

Актриса, озолотившаяся на вампирской саге, вновь переходит на сторону зла в новом фильме. И, поверьте, вы тоже откроете рот.

Капитан омского «Авангарда»: «К юбилею жены научился играть на рояле»

Капитан омского «Авангарда»: «К юбилею жены научился играть на рояле»

Трое хоккеистов рассказали о своих вторых половинках.