История стартапа: Сергей Райкинен о либерализме в рекламе

Фирма молодых предпринимателей Сергея Райкинена и Владимира Сало-Фоота первой из омских дизайнерских бюро была включена в общероссийский рейтинг Tagline. А по итогам прошлого года «Ферма» уже входит в сотню лучших студий дизайна страны, находясь в одном списке с легендарной студией Артемия Лебедева.

Неудивительно, что юная фирма является лидером и по расценкам на услуги. Но при этом недостатка в клиентах давно нет. «Мы не успеваем отрабатывать входящие заявки», — говорят резиденты Омского областного бизнес-инкубатора. В увесистом портфолио — заказы для «МЕГИ», LG Hausys, «Суши-Маркета», «Спартамеда» и многих других известных брендов.

Уроки бизнеса

«Многое из того, что я умею в профессиональном плане и чем пользуюсь до сих пор, я получил, работая в магазине запчастей «Чуйский», — говорит Сергей Райкинен. — Это крупнейшее предприятие со штатом в 200 человек в Бийске, в моем родном городе. Далеко не каждая московская фирма, не говоря уже об омских, использует такие инновационные приемы работы, какие были у алтайцев еще тогда. Мне очень повезло попасть туда. По уровню авторитета это был местный «Газпром», компания настолько уважаемая, что даже дэпээсники, останавливая машину и узнавая место работы, отпускали без лишних слов».

Молодой человек получил работу в «Чуйском» чуть ли не сразу после школы, в 18 лет. Начал с низшей должности — продавца в розничном отделе — и за три года дорос до менеджера.

«Простому продавцу, как мне, эта должность не светила. Но я был настойчив, и мне дали шанс потому, что подходящего специалиста никак не могли найти: 12 претендентов, которые были до меня, ушли, не справившись с работой», — с гордостью говорит Сергей.

Сергей был готов к следующему карьерному рывку, но поняв, что в маленьком городе подходящей должности для его компетенции не найти, молодой человек с невестой решили отправиться в Москву.

Карьерные рифы

А в столице пришлось начать фактически с нуля. За 3,5 года пробовал себя в разных компаниях.

В двух достиг уровня руководителя отдела продаж. «Где бы я ни работал, старался вникать во все бизнес-процессы, понимать структуру, впитывать интересные приемы», — поделился Сергей.

В Омск приехал по приглашению друга, который был коллегой в «Чуйском», а теперь стал крупным предпринимателем. Он позвал в свой бизнес на новое направление. К тому времени Сергей развелся с женой и, решив, что его ничего больше не держит в Москве, переехал в Омск.

На новом месте за два месяца стал одним из директоров, с нуля построив отдел продаж. Совместно с учредителями перестроили все основные процессы в компании. Темпы роста были настолько бурными, что, уходя в отпуск, человек возвращался в другую компанию.

Второе рождение

К 27 годам, получив опыт в качестве наемного управленца, Сергей понял, что хочет и может построить свой бизнес. Багаж к тому времени накопился вполне солидный: 10-летный стаж работы в торговле, управлении и топ-менеджменте.

С дизайн-студией «Ферма» познакомился, когда заказывал рекламную кампанию для предыдущего работодателя. Тогда это была небольшая команда из четырех человек — два дизайнера, стажер-программист и основатель и вдохновитель Владимир Сало-Фоот.

«Мне еще тогда понравились их работы, их подход к делу. Я увидел большой потенциал во Владимире как профессионале и предложил ему выкупить половину компании. Это был эксперимент и для меня, не имевшего тогда предпринимательского опыта, я мог дать лишь голые обещания о грядущих крутых оборотах», — вспоминает нынешний директор и совладелец.

Этот момент компаньоны считают вторым днем рождения «Фермы». Сергей взялся за продажи и управление, а Владимир сконцентрировался на производстве. Слова о крутых оборотах сбылись с лихвой.

Райкинен ввел новое направление — разработка профессиональных сайтов, которое является флагманским в студии. Именно в этой области «Ферма» стала лидером среди российских digital-агентств. Сегодня средняя стоимость сайта составляет 500 тыс. рублей.

В первую же неделю Сергей заключил сделку на 200 тысяч рублей, отбив клиента у опытного конкурента. «Мы пообещали сделать дешевле, чем у них, и таким образом «продали» встречу с заказчиком, — рассказывает он. — Встретившись и пообщавшись, я спросил: вам нужно дешевле или лучше? В итоге клиент заказал услуг не на 100 тысяч рублей, как планировал, а на 200 тысяч. В выигрыше остались и он, и мы. Таких денег фирма до этого не видела никогда».

В то время они брались за любые заказы, ввязывались в сложнейшие конкурсы с десятками конкурентов. «Мы старались делать круто. Работали не на завтра, а на послезавтра, на будущее портфолио. Выигрывали сделки, занижая стоимость. Денег нам эти проекты не приносили. Это была история выживания. Мы с Вовой работали фактически бесплатно, в лучшем случае удавалось кредиты гасить, и то нерегулярно. Энтузиазм — это все, что у нас было», — вспоминает Сергей. Так продолжалось около года.

Британский подход

Решив стать лучшим в своем деле, Райкинен глубоко погрузился в новый для себя рынок digital. Ориентировался на самые успешные дизайн-студии страны. Оказалось, что они работают совершенно по другим процессам. Поскольку большинство крутых фирм в штате имеют выходцев из Британской школы дизайна, омичи решили штурмовать ту же альма-матер. Узнали, что есть ее представительство в Москве, где очное обучение стоит 300-500 тыс. рублей в год. Но есть и двухнедельные интенсивы. В первый раз учиться отправили основателя «Фермы» и арт-директора Владимира.

Поездка обошлась в 100 тыс. рублей. Большие деньги для фирмы, пришлось отказать себе во многом. Но Сергей называет это решение историческим и расценивает эти затраты как вклад в будущее. Новые знания, которые привез Владимир из Москвы, привели к кардинальному перевороту в фирме, потребовалась дважды провести реструктуризацию.

С этого момента студия делает упор не только на дизайн, но и на эффективность сайтов. «Дизайн — это не красота, а бизнес-решения. Сам по себе сайт не приносит денег. Он не актив, а пассив. Это как открыть магазин, но не пустить туда покупателей, — утверждает Сергей. — После Британской школы мы стали сильно отличаться от наших конкурентов. Мы научились разрабатывать продающие сайты. И можем заранее сказать, будет прибыль или клиенту нечего ловить в интернете».

После этого партнеры задались целью попасть в главный рейтинг для дизайнеров Tagline. Спустя два года они уже видели свое название в списке крутейших агентств. За 11 лет существования рейтинга «Ферма» стала первой омской студией, включенной в него. Стартовав с 125 позиции, сейчас они входят в сотню лучших по России.

Статья «щедрость»

Начинался бизнес за счет заемных средств. Свой вклад в компанию Сергей не раскрывает, но говорит, что эта сумма равна зарплате управленца за два-три года. Сегодняшние обороты фирмы уже значительно превышают 10 млн рублей в год. Рентабельность бизнеса предприниматели оценивают в 25% по всем своим направлениям.

Предприниматель уверяет, что прямых вложений в бизнес не так много. В основном затраты уходят на оплату труда, обучение, конференции, выставки, маркетинг. Только на рекламу фирма тратит более 100 тыс. рублей в год.

В компании интересный подход к стоимости продукта. «У нас все строго по часам. Для клиентов ценник складывается из планируемых затрат-часов, исходя из 1000 рублей за час. Если мы не укладываемся по времени, то выделяем сотрудникам дополнительные часы. За счет своих средств разрабатываем программное обеспечение с целью автоматизации отчетов. Это тоже вложение, измеряемое сотнями часов. Есть понятие самообучения, когда мы даем сотруднику часы на освоение новых технологий и внедрение в проект, — это уже тысячи часов рабочего времени, которые мы оплачиваем вне бюджета», — уточняет соучредитель.

В компании введена даже отдельная статья «щедрость» для заказчика. «Частенько клиент говорит: ну сделайте до кучи, что вам стоит. Делаем. И каждый месяц смотрим, в какую сумму выливается наша щедрость», — смеется Сергей.

Сейчас «Ферма» — единственная омская компания, объединяющая под одной крышей несколько видов услуг: брендинг, графический дизайн, разработка сайтов, интернет-маркетинг (SEO, настройка контекстной рекламы). Чтобы стать полновесным агентством, в «Ферме» осваивают SMM (рекламу в соцсетях) и другие инструменты продвижения. В этом году второй арт-директор поехал на интенсив за счет компании. Покупают обучающие курсы для дизайнеров и маркетологов.

За прошлый год компания выросла почти в два раза: до 20 рабочих мест. Партнеры создали дочернюю компанию «Агентура», которая специализируется на разработке недорогих сайтов, от 15 до 200 тысяч рублей.

В студии поддерживают либеральный дух: здесь культ корпоративов, совместных вечеринок, игровых баттлов. Для сотрудников утвержден гибкий график работы: на работу можно приходить в промежуток с 8 до 10 часов утра, но если пришел на два часа позже, то и работаешь дольше. Спокойно относятся руководители к академическому опозданию на 15 минут. Но после 10:15 вводятся штрафы — опоздавший покупает печенье к чаю или фрукты.

«Почему такая немаленькая и опытная компания сидит в бизнес-инкубаторе? Попали сюда почти случайно, когда срочно искали новый офис. Собирались стать резидентом ИТ-парка, которым разрабатывали логотип, но тогдашняя администрация бизнес-инкубатора нас «перехватила». Здесь удобно, центр города, хорошая инфраструктура, но мы открыты и для других достойных предложений по офису».

Сам себе клиент

На этот год Сергей Райкинен ставит для себя грандиозные планы — увеличить доходы в 10 раз. «Но деньги мы ищем в другом», — огорошил он.

«Как на разработке сайтов заработать в 10 раз больше, если мы продаем часы? В этом бизнесе серьезных денег нет, — утверждает владелец с самыми крупными оборотами среди омских digital-агентств. — По сути, мы помогаем делать бизнес другим, а сами на этом не особо зарабатываем. Но у нас есть опыт выведения продукта на рынок, почему не сделать то же самое для себя?»

В этом году Сергей намерен запустить три новых бизнеса. Один из них — это виртуальная бесплатная телефония. Для реализации этого проекта «Ферма» объединилась с двумя омскими компаниями.

«Это амбициозный проект, нацеленный на охват всей России. Мы сами занимаемся брендингом, упаковкой продукта, создаем привлечение трафика с помощью тех инструментов, которыми мы владеем. Если мы умеем обогащать наших клиентов, почему нам не обогатить себя? Сейчас у меня цели на «Ферму» потребительские. Мы клиенты у самих себя. Так же, как и со сторонними заказчиками, проводим планерки, встречи», — раскрывает планы он.

Еще два проекта бизнесмен не озвучивает, но летом намерен выдать готовые продукты.

«Не знаю, что из этого выйдет. Если ничего не выйдет — еще пять проектов запустим», — оптимистично заявляет Сергей.

#Правила бизнеса

1. Делегируй.

2. Вкладывай в людей.

3. Умей считать расходы и выгоды.

4. Меньше болтай, больше действуй

5. Не так страшно потерять деньги, как потерять клиента.

Текст опубликован в газете «Деловой Омск» № 10 (164) от 14 марта 2017

Самое актуальное в рубрике: Малый бизнес

Больше интересного в жанре: Новости