Максим Батырев: «Прежде чем восторгаться Францией, узнай, не зажали ли клиентку четыре негра в Париже»

Один из принципов людей, проживающих в постсоветском пространстве: «А не хреново было бы...»

Когда ведешь тренинги в Казахстане, люди говорят: «Вы все про нас знаете». Такая же картина в Белоруссии или других бывших союзных республиках. Дело в том, что развал СССР стал огромной трагедией для людей. За них все решали, а потом раз — и неясно, чего хотеть, что делать. Основные проблемы наших продажников (не люблю, кстати, это слово) — это поиск причин всех неудач во внешнем мире, отсутствие умения самостоятельно принимать решения и «не хреново было бы». Вот хочет человек квартиру. Спрашиваешь его: когда, где, какую, сколько лет расплачиваться за нее будешь, какие суммы готов отдавать, а в ответ тишина.

Такая же история и с работой. Поэтому руководитель должен помогать подчиненным, разрабатывать план действий. Конечно, Вселенная работает, но вряд ли достаточно лежать в сторону цели.

Проблема руководителей — в том, что они вкладываются в сотрудника с приставкой само-. И на обед ходят с ним же.

Самостоятельный, самодостаточный, перспективный сотрудник — это хорошо. Только ты, руководитель, ему не очень-то нужен. Я такого коллегу люблю, хвалю и целую, но заниматься нужно как раз другими людьми.

Я верю в устав, стандарты и скрипты. Импровизировать пустотой нельзя.

В армии людей загоняют под устав. Потому что если один из солдатов нарушит правило — умрут все. Это рабочая схема. Я считаю, что необходимо подтягивать слабых сотрудников до одного среднего уровня. Рекламщики возмущаются, мол, у меня крылья растут, я человек творческий. Но импровизировать пустотой нельзя. Конечно, если отрабатывать скрипты, бубня себе под нос, ничего не выйдет. Себя нужно тратить.

Жена работала у меня в подчинении два месяца, потом она, скажем так, ушла.

Многие спрашивают, как выстраивать отношения, если вместе работает пара.

Я сам был в подобной ситуации. Жена занимала руководящую должность, но ее непосредственным начальником был я. И вечерами на кухне она говорила: «Вот здесь ты несправедливо распределил клиентов», в общем, давала оценку моей деятельности. Хватило нас на два месяца, после чего она, скажем так, ушла. Не будем говорить, что я ее уволил. Другое дело, если вы вне этих отношений, то есть пара работает у вас в подчинении. Как правило, в такой ситуации один игрок сильный, другой слабый. Что я только не делал, для того чтобы они не влияли друг на друга. Вплоть до того, что разводил их по разным углам офиса. Если слабый человек не набирает обороты, с ним все равно придется расстаться. Но здесь всегда есть риск, что за ним может уйти и хороший сотрудник.

Десять страниц в день сидя на горшке — и вы уже один из самых продвинутых людей в офисе.

У нас люди вообще не читают. 60% людей, работающих в коммерческих организациях, осилили единственную книгу в жизни. Это статистика. Самый известный маркетер России Игорь Манн как-то сказал, что прочитал 600 книг. «Он же издатель, — подумал я. — Что ему делать». Придумывал себе оправдания, да. Впрочем, цель все равно поставил. Когда планка была взята, я встретил Манна на мероприятии, подошел и гордо заявил: «Я, как вы». «Круто, — ответил он. — Только ты кто?» Познакомились, в общем. Правда, Манн к тому времени уже осилил полторы тысячи. Тут я и сдался. Сейчас читаю около 30 страниц в день. Одна девушка сказала мне, что не может столько читать — времени не хватает. Так если читать хотя бы десять страниц в день сидя на горшке — это 120 книг за десять лет.

Естественно, я считаю, что лучшую литературу делаю я. Вообще люблю говорить о себе, если вы заметили.

Список достойных российских авторов, что пишут на бизнес-тематику, достаточно скуден. Все это напоминает плохо адаптированные переводы. Я советую обратить внимание на книги «Как продать слона», «Как продать лобстера», «Хватит стонать — иди продавать» и «Маленькую красную книгу о продажах».

На российских клиентах нельзя отрабатывать американские техники. Вместо пяти да, ты услышишь «Да пошел ты!»

Американские системы продаж не работают. Это мое субъективное мнение, основанное на опыте. Сейчас активно используется метод «Спин» (выявление потребностей клиента и отработка возражения с помощью различных типов вопросов. — Прим. ред.). Например, проблемные вопросы. На них выстроена большая часть российской рекламы. Возьмем «Калгон». Все пошло не так, стиральная машина потекла, а вот если бы использовали порошок — все было бы иначе. Впрочем, в этом случае еще покупают. А если пойти дальше и задать вопросы «извлекающие» или «направляющие» из категории: «Как думаете, с кондиционером в машине вам будет комфортнее?» Клиент точно скажет: «Вы идиот». Одни из моих прямых конкурентов выбрали «Спин» и… перестали быть конкурентами. Россияне — люди тонкой душевной организации. Например, беседу с нами нельзя начинать с комплимента. Это воспринимается как заискивание. Клиенту нужно задавать вопросы, прежде чем выносить какое бы то ни было оценочное суждение. Перед тем как восторгаться Францией, узнай, не зажали ли клиентку четыре негра в Париже.

Знаете, как я получил звание коммерческого директора России? Я рассказал членам жюри о них же самих.

Имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке. И это действительно так. Именно поэтому к встрече нужно готовиться. Это же натуральный заговор. Все продавцы решили, что они будут просеивать рынок, а не готовиться к встречам. Например, приходят ко мне двое мужчин — руководитель и стажер. Кстати, звонят обычно девушки с красивыми голосами, я соглашаюсь в надежде увидеть обладательницу а приходят бородатые мужики. Но не об этом. Итак, двое мужчин планируют забрать у меня миллион рублей. Попав в кабинет, сразу начинают презентацию своей компании. А поговорить? А как же искра, которая должна проскочить между нашими сердцами? «Расскажите мне про меня», — предлагаю я. А они не готовы. Встреча продлилась 1 минуту 58 секунд. Или другая история. Была одна менеджер — серая мышка в серой кофте с серым блокнотом. Продавала лучше других. Секрет я узнал, когда она уволилась, оставив свой блокнот. А там… ФСБ отдыхает. Она записывала, что у клиента на столе, как зовут внуков и так далее. На основе знаний и выстраивала беседу. Я скажу по секрету, на конкурсе, где я получил звание «коммерческий директор России», я сказал членам жюри, что знаю о них все, а потом 15 минут рассказывал им о них же.

Отовсюду нам рассказывают, что мы живем в дерьме. Но все хотят быть счастливыми.

В некоторых гостиницах есть телевизоры. Включаешь их перед тренингом, а там — Первый канал и «Доброе утро». И вот в восемь утра звучит зловещая музыка и… «злодей Обама, негодяйка Клинтон». А в конце — добро: тигрица родила. Простите, но мне уже не надо. Я уже все понял.

А люди интуитивно тянутся к счастливым индивидуумам. У каждого свой способ заставить себя улыбнуться. Например, я разминаю речевой аппарат перед выходом на сцену каждый день в новой гостинице.

Соседи звонят на ресепшен, говорят, что в соседнем номере псих мычит и бьет себя в грудь. И это смешно. Вообще у продавца работа такая — быть счастливым.

Записала Екатерина Иванова

Текст опубликован в газете «Деловой Омск» № 15 (169) от 18 апреля 2017

Самое актуальное в рубрике: Бизнес

Больше интересного в жанре: Статьи