Андрей Коваленко: «Как заставить людей покупать у вас больше, и как сделать это красиво»

Cталкивались ли вы с такой ситуацией: вы изучаете чье-то предложение или рекламу, при этом она оформлена красиво и грамотно, все логически обоснованно, НО вы ей не верите, «не лежит душа»? И наоборот — оформленная как попало, с ошибками — привлекает внимание, не дает покоя и руки сами тянутся за кошельком, а вы не понимаете почему — нравится, и все тут…

Оказывается, есть не только логическое объяснение этому феномену, но и возможность использовать его в своих целях. Практическая область применения данной технологии — это реклама во всех ее проявлениях. Все дело в нашем подсознании. Оно мгновенно распознает искренность обращенного к нам рекламного предложения. Чем искреннее вы обращаетесь со своим предложением к людям, тем охотнее они у вас покупают. Я долго пытался понять, что мы должны предложить людям такого, чтобы они покупали больше. И я нашел ответ, которым хочу поделиться с вами в этой статье.

Ключ к разгадке подсказал Фрэнк Керн, назвав этот метод «истинным влиянием» и предложив проделать простое упражнение. Если вы выполните предложенные упражнения и примените все, что узнаете из этой статьи, — вы сделаете свою рекламу эффективнее, боюсь предположить во сколько раз.

Есть два простых шага, сделав которые, вы сможете красиво заставить людей покупать у вас больше:

1. Шаг первый: узнать, чего вы на самом деле хотите и кто вы есть на самом деле.

2. Шаг второй: узнать, чего на самом деле хотят ваши клиенты и кто они есть на самом деле.

Да-да, все начинается с нас. Большинство из нас «двуличны» — согласны вы с этим или нет — это так.

Внешняя личность — та, в которой мы живем в своей повседневной жизни, кем мы себя считаем. Мы говорим: «Меня зовут Федор, я предприниматель, у меня магазин товаров для автомобилистов».

Внутренняя личность — та, которой мы на самом деле хотим быть, то, к чему мы на самом деле стремимся. Наверняка выполняя свои повседневные обязанности предпринимателя, вы ловили себя на мысли: «Как круто было бы сейчас жить на берегу моря» или «Как я мечтаю сесть дома с детьми, и гори этот бизнес синим пламенем, пусть за все отвечает муж». И в этом мы настоящие — в том, как мы на самом деле хотим жить, в том, к чему мы на самом деле стремимся, в том, какие наши истинные желания.

Когда вы были маленькими, вы представляли, как будете предпринимателем, станете каждый день ездить на свой заводик и строить персонал? Или, может, вы мечтали стать космонавтом или путешественником, а может, принцессой или королевой красоты? Так вот, то, о чем вы мечтаете, — и есть вы настоящий. А ваша нынешняя деятельность — это всего лишь обстоятельства.

И вот тут большинство предпринимателей допускают свою роковую ошибку — начинают продавать людям то, «что они хотят», а не то, «что они хотят на самом деле».

При этом тратится много сил на убеждение, почему людям нужен этот товар или услуга. Рекламные деньги сливаются впустую.

А хотели бы вы больше никогда и никого ни в чем не убеждать?

Для этого вам необходимо научиться делать рекламу от лица своей истинной личности, обращенную к истинной личности ваших потенциальных покупателей на уровне подсознания.

Когда вы начнете осознавать свою истинную личность, именно в этот момент вы можете без каких-либо усилий влиять на других.

С другой стороны, если вы сумеете точно определить истинные стремления ваших клиентов и будете обращаться именно к ним от имени своей истинной личности, у вас будет намного больше влияния на них, чем вы могли бы себе представить.

Как только вы это сделаете, все больше людей будут у вас покупать и вы сможете привлекать к себе более качественных клиентов.

Тут многие могут возразить: «Мы очень часто задаем своим клиентам вопросы: «Почему вам это надо?», «Зачем вы хотите это купить?», «Что вы собираетесь в этим делать?»

Но секрет как раз в том, что все ответы, которые мы слышим, — неправда, это ответы внешней личности.

Я не призываю отказываться от них, так как они тоже помогают продавать, но они не являются абсолютной истиной — те лозунги, которые многие заявляют в своей рекламе, выдавая за желания клиента.

Поэтому, когда человек, покупая, согласует лозунг в вашей рекламе с мнением своей внешней личности, он оказывается в ситуации «Меня надули, я не этого хотел» и больше не приходит.

То, чего мы все хотим на самом деле, — это переживания.

И если вы сможете уловить те переживания, которые хочет получить ваш клиент, вы будете продавать больше. Потому что будете продавать людям не вещи или услуги, а переживания, эмоции, опыт, который они хотят получить. Однако понять переживания другого человека мы способны лишь тогда, когда сами поняли свои переживания. Все знают знаменитую фразу людей, побывавших в одинаковой жизненной ситуации: «Я тебя понимаю».

Предлагаю вам проделать упражнение, которое поможет вам понять истинные переживания других людей.

Это упражнение поможет вам притянуть своих лучших клиентов, свою истинную целевую аудиторию. Наши истинные желания формируют картину той идеальной жизни, которую каждый из нас хотел бы прожить. А целая жизнь состоит из отдельных дней.

Поэтому нам надо определить, каким будет идеальный день в нашей идеальной жизни.

Все упражнение состоит из двух шагов, о которых я говорил в самом начале:

Шаг 1. Напишите ответ на вопрос: «Если бы не существовало каких-либо ограничений и последствий, каким бы был ваш идеальный среднестатистический день?»

Чем больше деталей вы опишете, тем яснее станет для вас картина идеального дня и тем ближе вы приблизитесь к пониманию истинных желаний ваших клиентов. Не на 100 %, но все же ближе, чем когда-либо.

Шаг 2. Напишите ответ на вопрос: «Если бы не существовало каких-либо ограничений и последствий, каким бы был идеальный, среднестатистический день вашего лучшего клиента?»

Когда я сам проделал это упражнение, я сразу переписал заголовок и предложение услуги на одном из своих сайтов. Я поменял всего два слова. И за несколько дней получил продаж больше, чем за последние несколько месяцев.

Текст опубликован в газете «Деловой Омск» № 18 (172) от 10 мая 2017 года

Самое актуальное в рубрике: Бизнес

Больше интересного в жанре: Колумнисты