Юрист хуже гинеколога

Согласно статистике базы данных «2ГИС» в Омске более 500 компаний, а также масса частных юристов, в том числе адвокатов. Страшно представить, как это разнообразие давит на неокрепшее сознание потребителя услуги, особенно учитывая тот факт, что к юристам, как и к дантистам, без крайней необходимости не обращаются.

Номером один на этом рынке можно стать только условно. Не всегда самая известная юридическая компания будет иметь самую крупную выручку, а компания с лучшим сервисом похвастает крупнейшими клиентами. Да и оценка известности компании, как и оценка сервиса — весьма условные понятия.

Кто первый?

В отличие от производства, где основу капитализации составляют оборудование и недвижимые активы, как и в отличие от интеллектуальной собственности, где ценностью является бренд, капитализацией юридической фирмы Игорь Журиков называет ее репутацию на рынке и контракты с ключевыми клиентами. Если репутация на нуле, юридическая фирма ничего не стоит. По его словам, этот показатель отбрасывает не менее 80% участников рынка за черту соревнования.

«Что нужно, чтобы открыть юридическую компанию? Средства производства здесь — компьютеры, программное обеспечение и копировальная техника. Все. Потому в плане предложения рынок перенасыщен, чего нельзя сказать о спросе», — говорит предприниматель.

Культура потребления юридических услуг разнится в зависимости от региона. Рынки Москвы и Санкт-Петербурга, которым, как и в стране в целом, едва больше 20 лет, постепенно тянутся к авторитетным стандартам Европы, где практика юридических консультаций насчитывает не одно столетие. На периферии и население, и бизнес в основном обращаются за консультациями в форс-мажорных обстоятельствах.

Омск не исключение. Из практики «Лексфорта» следует, что лишь незначительное число покупателей услуги осознает необходимость юридического сопровождения бизнеса.

«Чтобы вести бизнес, юрист не нужен. Это факт. Мне всегда казалась верной аналогия с врачом. Чтобы жить, человеку врач не нужен. Верно? Но кто живет дольше? Да тот, кто в профилактических целях обращается к специалисту, чтобы выявить заболевание на ранней стадии и без последствий для организма вылечить его», — считает Игорь Журиков.

Интернатура

Свою юридическую практику Журиков начал в 1993 году. Будучи еще студентом третьего курса юрфака, он стал штатным юристом ХК «Авангард». Это был еще не тот хоккейный клуб, каким является сейчас. Журиков признается, что большинство юридических вопросов в то время решалось не в юридической плоскости. Спортивная юриспруденция еще не сформировалась в отдельную специализацию, а на рутинную работу уходило не больше трех часов в день. С позволения руководства, используя служебный кабинет, Игорь подрабатывал на себя, консультируя население.

Он вспоминает, что в 90-е многие юристы стремились устроиться в банк. Помимо статуса и административной карьеры банки в то время предлагали колоссальную финансовую мотивацию. Например, 13-я зарплата позволяла сотруднику приобрести квартиру. Неудивительно, что конкурс составлял несколько десятков человек на место.

В 1996 году при содействии цепочки знакомых Игорь Журиков попал на собеседование в региональное отделение Сбербанка. Дальше сам прошел отбор, стажировку и получил должность. В 2001 году в возрасте 28 лет он возглавил руководство юридическим отделом областного отделения Сбербанка, получив в подчинение 38 человек. Однако к 2003 году его отношение к успеху стало меняться.

Как он объясняет, во-первых, дефолт 1998 года завершил период бешеных зарплат в банковском секторе. Во-вторых, несмотря на административную карьеру, отсутствовал профессиональный рост. У инхауса (in house — англ. «в доме», термин, обозначающий наемного работника) слабее мотивация на победу, чем у частника. У наемника главная задача — отбиться, чтобы с работодателя что-нибудь не взыскали. Вольный юрист зависит от результата своей деятельности.

«Не было никакой критической ситуации. Я сидел абсолютно прочно, и предпосылок для форсированного ухода не было. Но, во-первых, не устраивала зарплата, а, во-вторых, мне казалось, что пула сформировавшихся клиентов достаточно, чтобы выходить в свободное плавание. Повторюсь, мне так казалось», — вспоминает Журиков.

Предприниматель рассказал, что перед уходом из банка он обратился к нескольким предприятиям, где откровенно поинтересовался, будут ли они заинтересованы в нем как в самостоятельном юристе. И только заручившись их обещаниями, решился кардинально поменять свою жизнь.

Впрочем, обещания были, а заказов не было. Лишь один из десяти потенциальных клиентов обращался за консультацией. За первые полгода Игорю Журикову на собственном опыте пришлось осознать, что пропорция 1/10 — это нормальная рабочая формула, одинаково распространенная на рынке юридических услуг как в Европе, так и в России.

«Это, конечно, был тяжелый период, когда ты выходишь наружу из оранжерейной среды и понимаешь, что просто никому не нужен. Вообще. Если ты сам не доказал, тебя не порекомендовали, ты не заработал, то завтра тебе не на что жить», — ностальгирует юрист.

Съев за первые 8 месяцев свободного плавания всесвои запасы, Игорь Журиков принял решение обслуживать не население, а бизнес. И в октябре 2004 года зарегистрировал компанию «Лексфорт».

По-настоящему крупные дела пришли через несколько лет, когда фирма стала обслуживать процедуры банкротства. Как признается предприниматель, «Лексфорт» побывал по обе стороны баррикад: представлял интересы и кредиторов, и предприятий-банкротов. В этот период стало понятно, каким этот бизнес должен быть в идеале.

От мути до сути

«Для клиента юридическая услуга — очень мутный продукт. Клиент не знает, что происходит с его делом. Оценку компетенции юриста он может дать только по итогам судебного разбирательства. А понять, профессионал перед тобой или шарлатан, можно на стадии знакомства и начала сотрудничества», — рассказывает Журиков.

В пример он приводит систему принятия поручений клиента. В западном мире это сложившаяся практика, когда после принятия поручения, клиенту направляется ответ о том, как юрист его понял. Это дает возможность определять параметры услуги, чтобы потом не разбирать с заказчиком, кто кого не так понял. На омском рынке подобная гигиена бизнеса в большинстве случаев отсутствует.

Другим фактором, выявляющим профессионала, является отчетность.

«Сильнейший урон своей репутации юридическая компания получает, если навязывает дополнительные услуги: придумывает для клиента проблемы и якобы их решает. Такие юристы не только себя хоронят, но и подрывают уровень доверия ко всей отрасли», — сетует предприниматель.

Для формирования отчетности в «Лексфорте» введена система автоматизации рабочего процесса ProjectMate, позволяющая ежемесячно предоставлять клиенту детализированный отчет, где по часам расписано выполнение требуемого объема работ.

«Введение этой системы дало возможность кардинально изменить подход к оплате наших услуг», — поясняет Игорь Журиков.

Ценообразование

В 99% случаев юридические компании и частные юристы просят за свои услуги фиксированную оплату — фикс. По этим правилам «Лексфорт» вел свою деятельность 8 лет.

«Когда клиент объяснил, чего он хочет, мы поскребли тыковку и назвали сумму. Это точка отсчета, с которой начинается банальный торг. Мне интересно посмотреть на фирму, которая сможет это опровергнуть», — говорит предприниматель.

За 20 лет существования в России рынка юридических услуг на распространенные типовые услуги в каждом регионе сложилась своя средняя цена. Но каждое нестандартное дело рождало новую цену по принципу «сколько клиент может дать».

В нестандартном случае юрист оценивает два нюанса. Первый — сколько клиент готов заплатить. Оцениваются его внешность, машина, бизнес и так далее. Оценивается также критичность ситуации. Подход — прагматичный: чем сложнее для клиента ситуация, тем охотнее он заплатит юристу. Это верхняя планка, которая определяется по принципу «как бы не спугнуть».

Второй нюанс — это нижний предел: сколько запросить, чтобы не уронить свой авторитет. Вот юрист и прикидывает, сколько он потратит сил на конкретное дело, оглядывается на рынок и называет какую-то сумму.

«Если в течение 5-10 лет человек прикидывает цену, то, конечно, у него формируется понятийный аппарат стоимости своей работы. Он уже не смотрит на внешность и машину клиента, а просто говорит свою цену. Мы, слава богу, ушли от этого», — улыбается предприниматель.

С 2013 года «Лексфорт» перешел на иную систему — подсчета времени, потраченного на выполнение клиентского поручения. Однако такая практика не всем клиентам пришлась по душе. Многие по-прежнему просят фикс, а если и соглашаются на почасовую оплату, то ставят верхний предел (на сленге юристов он называется «кэп»).

«Мы обсуждаем этот предел, исходя из наших представлений. По сути, клиент хочет, чтобы риск по количеству потраченного времени мы взяли на себя. И мы думаем — готовы мы к такому риску или не готовы? Если риск превысит кэп на 10-20%, то, вероятно, мы согласимся. Если будет больше — откажемся», — поясняет Журиков.

Сплошные плюсы

Самым распространенным опасением клиентов при обращении к юристу является конфиденциальность. Игорь Журиков акцентирует внимание на том, что это никакая не проблема. Для юриста это аксиома. И стоит отметить, что на всем протяжении интервью он так и не назвал ни одного своего клиента. Хотя несколько раз казалось, что желание похвастать возьмет верх. Для сохранения служебной тайны даже офис «Лексфорта» выстроен так, что клиент никогда не попадет в рабочее пространство юристов, чтобы не увидеть случайно папку с чьим-то именем.

«Когда клиент спрашивает меня, может ли он рассчитывать на конфиденциальность, я отвечаю: «Конечно, можете! Юрист ведь хуже гинеколога, ему не то еще показывают». И это правда: юрист, финансовый консультант — страшные люди. Им показывают все слабые места», — шутит Журиков.

Настоящей же проблемой бизнеса являются кадры. Стоящий юрист с правильным пониманием задач, грамотный с точки зрения русского языка и достаточно смелый, чтобы защитить клиента в суде, — на рынке дефицит. Как заявляет предприниматель, такие кадры нужно растить, а потом беречь.

Еще одна опасность для бизнеса — его острая зависимость от внешней экономической ситуации. Казалось бы, в любой кризис судебных процессов становится больше, и юрист должен торжествовать. Однако с кризисом приходит и экономия основных средств организации, в том числе и на юридических консультациях.

«В общем, сплошные плюсы: предложение переполнено, спрос низкий, кадровый дефицит. Значит, рынок перспективный. Есть куда расти», — иронизирует Игорь Журиков.

Владимир Червонящий

Фото: Вадим Харламов  

Текст опубликован в газете «Деловой Омск» №38 (042) 7 октября

Самое актуальное в рубрике: Малый бизнес

Больше интересного в жанре: Статьи