Деловой Омск

Деловой Омск

09 июня 2014 08.00Статьи

Оракул для предпринимателей

Работа исследовательской компании «Делфи» в 2000 году начиналась с маленького помещения в арендованном офисе, сейчас же это группа компаний, которая занимает 2 этажа собственного офиса и, по оценке экспертов, 60-70% на этом рынке. По словам основательницы компании Евгении Климановой, успеха удалось добиться благодаря приверженности к исследованиям со студенческих лет.

Оракул для предпринимателей

Идея открыть свою исследовательскую компанию пришла Евгении Климановой еще в студенческие годы на занятиях по маркетингу. Во время подготовки к одному из них на глаза студентке попался журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования», где был опубликован рейтинг крупнейших игроков исследовательского рынка.

«Я начала учиться в 1993 году, когда было не совсем понятно, что такое маркетинг, — вспоминает Климанова. — Первые исследования провела на третьем курсе, когда началась специализация.

А, увидев рейтинг исследовательских компаний в журнале, пообещала себе, что моя компания обязательно попадет в этот список. И когда я окончила вуз, то уже знала, чем буду заниматься. Это был однозначный выбор».

Многозначное название

В самом начале пути Климанова и ее супруг, соучредитель компании, арендовали маленькое помещение, в котором кроме них было еще 2 организации. В первом офисе «Делфи» работал один сотрудник, а из собственного имущества был лишь компьютер. Все остальное — арендованное.

«Мы начинали в 2000-х годах, — продолжает она, — когда интернет еще не имел такого распространения. Был модем по телефонной линии. Если бы я начинала бизнес сейчас, то посмотрела бы сайты мировых компаний, как они работают. А тогда такой возможности не было, ориентироваться было не на кого. Но я понимала, что это мое дело и как нужно им заниматься. Образование позволяло».

Тогда-то и родилось нынешнее название компании, в которое создатели вложили сразу 3 смысла.

«В маркетинговых исследованиях есть метод Дельфи. Кроме того, Delphi — любимый язык программирования моего супруга, который является соучредителем нашего бизнеса. И, конечно же, древнегреческая мифология — Дельфийский оракул, — рассказывает Климанова. — На нашем рынке компании часто выбирают однотипные названия, которые тяжело воспринимаются на слух: центр исследований, центр социологических исследований... А нам хотелось иметь короткое запоминающееся и красивое название с содержательной составляющей».

По прошествии лет Евгения Климанова говорит, что не знает, что можно было бы исправить или изменить в работе «Делфи» в первые годы.

«Все шло настолько последовательно и правильно... Правда, я долго мечтала поехать на стажировку в какую-нибудь известную международную исследовательскую компанию. Я стала заниматься бизнесом, когда мне было 22 года. Но если бы в 23-24 года уехала, вряд ли вернулась бы в Омск. Сейчас я понимаю, что все сложилось лучшим образом», — говорит предпринимательница.

Позже Климанова для обмена опытом решила организовать съезд региональных исследовательских компаний.

«Нашей отрасли 20 лет, и в каждом большом городе есть несколько игроков на этом рынке. Однако площадки, где мы могли бы собраться и обсудить проблемы, не было.

И в 2011 году наша компания выступила инициатором и организатором такого съезда в Москве. У нас была масса вопросов о дальнейшем развитии рынка исследований в России. С тех пор съезды стали традиционными», — рассказывает она.

Попадание в рейтинг

Чтобы найти первые средства на аренду офиса и зарплату сотрудникам, создателям «Делфи» пришлось совмещать свой бизнес с работой на предприятиях города. Климанова работала руководителем аналитического отдела на одном из заводов. Удобный график с 8.00 до 17.00 и ориентация на клиентов из столичного региона позволяли ей совмещать две работы без потери качества.

«Разница во времени с Москвой была нам на руку, — поясняет Климанова. — Я заканчивала работать, когда в Москве было 2 часа дня, поэтому успевала приехать в офис, дать новые указания сотруднику и списаться с первыми клиентами. Из зарплаты, что я получала на заводе, процентов 70 отдавала нанятому специалисту. И так — на протяжении полугода».

Однако когда «Делфи» удалось заключить полугодовой контракт с крупной шведской компанией Tetra Pak, владелица решила отказаться от совмещения и полностью сосредоточиться на своем бизнесе.

«Мы продолжали изучать рынок, ездили в Москву на переговоры с клиентами, — рассказывает она. — В 22 года было очень сложно убеждать столичных бизнесменов работать с омской компанией».

Предпринимателям удалось обойтись почти без заемных средств. Даже помещения на двух этажах офисного центра удалось приобрести в собственность за счет своих доходов.

«В первые 3 года мы не могли себе позволить больших трат. Я часто сталкиваюсь с начинающими предпринимателями и слышу, что, открывая свое дело, они планируют уже через год поехать в отпуск за границу. А я в первый раз позволила себе отдохнуть лишь спустя 4 года после открытия бизнеса. Каждая копейка была на счету: зарплата, аренда... И лишь то, что остается, достается предпринимателю. И при этом нужно еще отложить часть средств на случай форс-мажора, чтобы у начинающей компании был финансовый резерв минимум на 2-3 месяца», — рассуждает Климанова.

Директор «Делфи» убеждена, что тактика «запустить дело и выкачивать из него все деньги» либо говорит о том, что человек в принципе не понимает ,что такое бизнес, либо приведет его к разбитому корыту.

«На старте, когда финансовые потоки еще нестабильны, особенно важно откладывать деньги на непредвиденные обстоятельства», — говорит она.

Доминанта рынка

На омском рынке маркетинговых исследований «Делфи», по словам Евгении Климановой, занимает 60-70%. Серьезный конкурент в Омске в части исследований только один.

Сейчас исследовательская компания в месяц выполняет около 100 проектов разной сложности. Ее годовой оборот можно оценить в несколько миллионов долларов. В процессе работы был даже открыт филиал в Тюмени.

И нестабильность экономического мира не сильно сказывается на деятельности компании.

«Кризиса 2008 года мы не ощутили. Встречи с клиентами были буквально каждый день. Кто-то из предпринимателей хотел воспользоваться кризисом как возможностью выхода на другие рынки. Они приходили, консультировались, заказывали исследования. В те годы выжили те, кто не опускал рук и не поддался медиапанике», — считает предпринимательница.

Сейчас в «Делфи» — около 40 сотрудников.

«У нас работают выпускники факультета международного бизнеса, экономисты, маркетологи, социологи. Порой клиенты задают нам провокационный вопрос: как, не будучи специалистами на том или ином рынке, мы планируем консультировать их бизнес? Но когда мы объясняем, что владеем методиками и технологиями, которые применимы к любому бизнесу, претензии сразу отпадают. Например, понятие целевой аудитории — общее и для банка, и для продуктовой сети. Позиционирование, товарная политика, ценовая политика — термины, характерные для всех сфер», — объясняет Климанова.

До 2010 года компания «Делфи» позиционировалась как исследовательская организация. Но когда перешагнули 10-летний рубеж, создатели бизнеса задумались о расширении деятельности.

«Мы расширили поле нашей деятельности, — рассказывает Климанова. — Во первых, нарастили в компании новые компетенции и поняли, что можем консультировать клиентов и по стратегическим вопросам. И для клиентов это было логично, так как за время существования компании у нас сформировалась репутация экспертов в области маркетинга. Сегодня помимо аналитического мы занимаемся и стратегическим маркетингом, предоставляем инструменты для принятия бизнес-решений».

А после 2010 года в компании начали развиваться и другие направления деятельности. В частности, событийный маркетинг. «Делфи» стала проводить конференции, съезды, форумы и мастер-классы федерального уровня.

«Нам нравится постоянно развиваться самим и развивать бизнес-окружение — организовывать встречи бизнесменов, конференции, форумы для них, — говорит Климанова. — И мы стали монетизировать эту организаторскую работу, что вылилось в отдельное направление бизнеса. Сейчас у нашей компании 4 направления деятельности: бизнес-аналитика (маркетинговые исследования), стратегический консалтинг (бизнес-решения), тактический маркетинг (маркетинговые решения: позиционирование, сегментация, работа с ассортиментом, ценой) и организация деловых мероприятий».

Время обновления

«Мы не занимаемся агрессивными продажами, убеждая клиента во что бы то ни стало работать с нами — заказывать исследования или стратегический консалтинг. Он должен сам принять такое решение. И мы не зазываем его холодными звонками — это бесполезно. Причем бывают случаи, когда мы не рекомендуем клиентам начинать проект, например, если клиент или бизнес клиента пока не готовы», — признается Климанова. — В таких случаях мы объясняем клиенту, что он должен сделать самостоятельно, не прибегая к нашей помощи.

К тому же, если дело касается исследования, я обычно спрашиваю, кто будет конечным пользователем нашей информации и какие решения на ее основе будут приняты. Мы изначально стараемся вместе с клиентом еще раз посмотреть на ситуацию и выявить проблему. Ведь высока вероятность, что наше исследование не принесет ему пользы, а это уже удар по нашей репутации».

В планах компании — расширение географии работ и разработка новых уникальных методов и технологий стратегического планирования.

«Мы не любим шаблоны, мы постоянно развиваемся: раньше были поставщиками аналитики, теперь — бизнес-решений. Это уже другой уровень общения с клиентом, доверия и требований к специалистам. Мы много учимся, наши сотрудники выступают докладчиками на крупных конференциях. Мы развиваем в себе и в наших клиентах системное, стратегическое, креативное мышление, — рассказывает Климанова. — Задумались уже и над репозиционированием. Но об этом наши клиенты узнают чуть позже» (улыбается).

Филиал «Делфи» в Тюмени обслуживает северные города. Но открывать еще филиалы компания пока не планирует — технологии позволяют работать с клиентами и удаленно. Работает «Делфи» и с бизнесом из стран СНГ, а в ближайшее время планирует выйти на зарубежные рынки.
В 2012 году «Делфи» попала в рейтинг 25 крупнейших профессиональных компаний рынка исследований — сбылось то, о чем мечтала Евгения Климанова еще с вузовских времен. Причем из региональных исследовательских компаний в этом рейтинге были только омичи.

Александр Набатов

Фото: Вадим Харламов

Текст опубликован в газете «Деловой Омск» №20 (024) 3 июня

 

Добавить комментарий
Екатерина Солуня, певица: «Оперу ни на что не променяю. Там все вживую и по-настоящему!»

Екатерина Солуня, певица: «Оперу ни на что не променяю. Там все вживую и по-настоящему!»

Восходящая звезда родом из Омска, студентка Гнесинки, оперная певица рассказала «Классу» о первых шагах на пути к успеху.

Михаил Мальцев, директор омского ТЮЗа: «Мы зарабатываем. Но на самообеспечении культура не выживет»

Михаил Мальцев, директор омского ТЮЗа: «Мы зарабатываем. Но на самообеспечении культура не выживет»

Молодые, перспективные омские культличности — о том, как прививать и умножать культурные коды, а также удерживать муниципальные театры и музеи на плаву.

Секс, смерть или попойка: тест на знание «Игры престолов»

Секс, смерть или попойка: тест на знание «Игры престолов»

В свет вышла первая серия седьмого сезона легендарного сериала «Игра престолов». «Новый Омск» проанализировал все предыдущие сезоны и узнал, как часто здесь убивали, занимались сексом и ...

Хороводы муз в омской «Пушкинке»

Хороводы муз в омской «Пушкинке»

Продолжаем серию публикаций о главной библиотеке региона.

Проверено на себе: омская экскурсия по следам Колчака

Проверено на себе: омская экскурсия по следам Колчака

Рассказываем, что на ней можно увидеть интересного.

Мгновение — финиш: воскресные скачки на омском ипподроме

Мгновение — финиш: воскресные скачки на омском ипподроме

Кони, люди, ставки и пыль столбом — в нашем репортаже.

Как омский Шторм в автошколу пошел

Как омский Шторм в автошколу пошел

Александр Шлеменко прошел весь процесс обучения, а «Новый Омск» заснял брутального бойца за рулем.

Три колеса, пуд соли и тонны силы воли

Три колеса, пуд соли и тонны силы воли

Как известно, для человека нет ничего невозможного. Недавно посетивший Омск путешественник с ограниченными возможностями здоровья Алексей Костюченко — тому подтверждение.

Тест: Какой из вас Двораковский?

Тест: Какой из вас Двораковский?

Ровно пять лет назад Вячеслав Двораковский официально вступил в должность мэра. За это время омичи так преуспели в его критике и дали ему столько советов, что им впору уже самим сесть в его кресло и показать всем, ...

Есть или не есть: в Омске прошел второй VegFest

Есть или не есть: в Омске прошел второй VegFest

Только вегетарианская еда, спортивные мероприятия, йога, танцы, полезные лектории.

Омская золушка: Эпизод IV

Омская золушка: Эпизод IV

В «Арлекине» состоялась премьера спектакля для детей.

«Иллюзии» Вырыпаева: эскизный показ в омском Лицейском театре

«Иллюзии» Вырыпаева: эскизный показ в омском Лицейском театре

Войдет ли работа Евгении Мальгавко в репертуар нового сезона, решали в минувшую среду.

СЕМЬ и больше Я: 10 самых плодовитых омских семей

СЕМЬ и больше Я: 10 самых плодовитых омских семей

Ко Дню Петра и Февронии «Класс» нашел десять многодетных семей, которые не понаслышке знают, что такое любовь и верность.

Омский десант добра высадился в Большеречье

Омский десант добра высадился в Большеречье

Рассказываем, как и кому помогли волонтеры.