Деловой Омск

Деловой Омск

09 июня 2014 08.00Статьи

Оракул для предпринимателей

Работа исследовательской компании «Делфи» в 2000 году начиналась с маленького помещения в арендованном офисе, сейчас же это группа компаний, которая занимает 2 этажа собственного офиса и, по оценке экспертов, 60-70% на этом рынке. По словам основательницы компании Евгении Климановой, успеха удалось добиться благодаря приверженности к исследованиям со студенческих лет.

Оракул для предпринимателей

Идея открыть свою исследовательскую компанию пришла Евгении Климановой еще в студенческие годы на занятиях по маркетингу. Во время подготовки к одному из них на глаза студентке попался журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования», где был опубликован рейтинг крупнейших игроков исследовательского рынка.

«Я начала учиться в 1993 году, когда было не совсем понятно, что такое маркетинг, — вспоминает Климанова. — Первые исследования провела на третьем курсе, когда началась специализация.

А, увидев рейтинг исследовательских компаний в журнале, пообещала себе, что моя компания обязательно попадет в этот список. И когда я окончила вуз, то уже знала, чем буду заниматься. Это был однозначный выбор».

Многозначное название

В самом начале пути Климанова и ее супруг, соучредитель компании, арендовали маленькое помещение, в котором кроме них было еще 2 организации. В первом офисе «Делфи» работал один сотрудник, а из собственного имущества был лишь компьютер. Все остальное — арендованное.

«Мы начинали в 2000-х годах, — продолжает она, — когда интернет еще не имел такого распространения. Был модем по телефонной линии. Если бы я начинала бизнес сейчас, то посмотрела бы сайты мировых компаний, как они работают. А тогда такой возможности не было, ориентироваться было не на кого. Но я понимала, что это мое дело и как нужно им заниматься. Образование позволяло».

Тогда-то и родилось нынешнее название компании, в которое создатели вложили сразу 3 смысла.

«В маркетинговых исследованиях есть метод Дельфи. Кроме того, Delphi — любимый язык программирования моего супруга, который является соучредителем нашего бизнеса. И, конечно же, древнегреческая мифология — Дельфийский оракул, — рассказывает Климанова. — На нашем рынке компании часто выбирают однотипные названия, которые тяжело воспринимаются на слух: центр исследований, центр социологических исследований... А нам хотелось иметь короткое запоминающееся и красивое название с содержательной составляющей».

По прошествии лет Евгения Климанова говорит, что не знает, что можно было бы исправить или изменить в работе «Делфи» в первые годы.

«Все шло настолько последовательно и правильно... Правда, я долго мечтала поехать на стажировку в какую-нибудь известную международную исследовательскую компанию. Я стала заниматься бизнесом, когда мне было 22 года. Но если бы в 23-24 года уехала, вряд ли вернулась бы в Омск. Сейчас я понимаю, что все сложилось лучшим образом», — говорит предпринимательница.

Позже Климанова для обмена опытом решила организовать съезд региональных исследовательских компаний.

«Нашей отрасли 20 лет, и в каждом большом городе есть несколько игроков на этом рынке. Однако площадки, где мы могли бы собраться и обсудить проблемы, не было.

И в 2011 году наша компания выступила инициатором и организатором такого съезда в Москве. У нас была масса вопросов о дальнейшем развитии рынка исследований в России. С тех пор съезды стали традиционными», — рассказывает она.

Попадание в рейтинг

Чтобы найти первые средства на аренду офиса и зарплату сотрудникам, создателям «Делфи» пришлось совмещать свой бизнес с работой на предприятиях города. Климанова работала руководителем аналитического отдела на одном из заводов. Удобный график с 8.00 до 17.00 и ориентация на клиентов из столичного региона позволяли ей совмещать две работы без потери качества.

«Разница во времени с Москвой была нам на руку, — поясняет Климанова. — Я заканчивала работать, когда в Москве было 2 часа дня, поэтому успевала приехать в офис, дать новые указания сотруднику и списаться с первыми клиентами. Из зарплаты, что я получала на заводе, процентов 70 отдавала нанятому специалисту. И так — на протяжении полугода».

Однако когда «Делфи» удалось заключить полугодовой контракт с крупной шведской компанией Tetra Pak, владелица решила отказаться от совмещения и полностью сосредоточиться на своем бизнесе.

«Мы продолжали изучать рынок, ездили в Москву на переговоры с клиентами, — рассказывает она. — В 22 года было очень сложно убеждать столичных бизнесменов работать с омской компанией».

Предпринимателям удалось обойтись почти без заемных средств. Даже помещения на двух этажах офисного центра удалось приобрести в собственность за счет своих доходов.

«В первые 3 года мы не могли себе позволить больших трат. Я часто сталкиваюсь с начинающими предпринимателями и слышу, что, открывая свое дело, они планируют уже через год поехать в отпуск за границу. А я в первый раз позволила себе отдохнуть лишь спустя 4 года после открытия бизнеса. Каждая копейка была на счету: зарплата, аренда... И лишь то, что остается, достается предпринимателю. И при этом нужно еще отложить часть средств на случай форс-мажора, чтобы у начинающей компании был финансовый резерв минимум на 2-3 месяца», — рассуждает Климанова.

Директор «Делфи» убеждена, что тактика «запустить дело и выкачивать из него все деньги» либо говорит о том, что человек в принципе не понимает ,что такое бизнес, либо приведет его к разбитому корыту.

«На старте, когда финансовые потоки еще нестабильны, особенно важно откладывать деньги на непредвиденные обстоятельства», — говорит она.

Доминанта рынка

На омском рынке маркетинговых исследований «Делфи», по словам Евгении Климановой, занимает 60-70%. Серьезный конкурент в Омске в части исследований только один.

Сейчас исследовательская компания в месяц выполняет около 100 проектов разной сложности. Ее годовой оборот можно оценить в несколько миллионов долларов. В процессе работы был даже открыт филиал в Тюмени.

И нестабильность экономического мира не сильно сказывается на деятельности компании.

«Кризиса 2008 года мы не ощутили. Встречи с клиентами были буквально каждый день. Кто-то из предпринимателей хотел воспользоваться кризисом как возможностью выхода на другие рынки. Они приходили, консультировались, заказывали исследования. В те годы выжили те, кто не опускал рук и не поддался медиапанике», — считает предпринимательница.

Сейчас в «Делфи» — около 40 сотрудников.

«У нас работают выпускники факультета международного бизнеса, экономисты, маркетологи, социологи. Порой клиенты задают нам провокационный вопрос: как, не будучи специалистами на том или ином рынке, мы планируем консультировать их бизнес? Но когда мы объясняем, что владеем методиками и технологиями, которые применимы к любому бизнесу, претензии сразу отпадают. Например, понятие целевой аудитории — общее и для банка, и для продуктовой сети. Позиционирование, товарная политика, ценовая политика — термины, характерные для всех сфер», — объясняет Климанова.

До 2010 года компания «Делфи» позиционировалась как исследовательская организация. Но когда перешагнули 10-летний рубеж, создатели бизнеса задумались о расширении деятельности.

«Мы расширили поле нашей деятельности, — рассказывает Климанова. — Во первых, нарастили в компании новые компетенции и поняли, что можем консультировать клиентов и по стратегическим вопросам. И для клиентов это было логично, так как за время существования компании у нас сформировалась репутация экспертов в области маркетинга. Сегодня помимо аналитического мы занимаемся и стратегическим маркетингом, предоставляем инструменты для принятия бизнес-решений».

А после 2010 года в компании начали развиваться и другие направления деятельности. В частности, событийный маркетинг. «Делфи» стала проводить конференции, съезды, форумы и мастер-классы федерального уровня.

«Нам нравится постоянно развиваться самим и развивать бизнес-окружение — организовывать встречи бизнесменов, конференции, форумы для них, — говорит Климанова. — И мы стали монетизировать эту организаторскую работу, что вылилось в отдельное направление бизнеса. Сейчас у нашей компании 4 направления деятельности: бизнес-аналитика (маркетинговые исследования), стратегический консалтинг (бизнес-решения), тактический маркетинг (маркетинговые решения: позиционирование, сегментация, работа с ассортиментом, ценой) и организация деловых мероприятий».

Время обновления

«Мы не занимаемся агрессивными продажами, убеждая клиента во что бы то ни стало работать с нами — заказывать исследования или стратегический консалтинг. Он должен сам принять такое решение. И мы не зазываем его холодными звонками — это бесполезно. Причем бывают случаи, когда мы не рекомендуем клиентам начинать проект, например, если клиент или бизнес клиента пока не готовы», — признается Климанова. — В таких случаях мы объясняем клиенту, что он должен сделать самостоятельно, не прибегая к нашей помощи.

К тому же, если дело касается исследования, я обычно спрашиваю, кто будет конечным пользователем нашей информации и какие решения на ее основе будут приняты. Мы изначально стараемся вместе с клиентом еще раз посмотреть на ситуацию и выявить проблему. Ведь высока вероятность, что наше исследование не принесет ему пользы, а это уже удар по нашей репутации».

В планах компании — расширение географии работ и разработка новых уникальных методов и технологий стратегического планирования.

«Мы не любим шаблоны, мы постоянно развиваемся: раньше были поставщиками аналитики, теперь — бизнес-решений. Это уже другой уровень общения с клиентом, доверия и требований к специалистам. Мы много учимся, наши сотрудники выступают докладчиками на крупных конференциях. Мы развиваем в себе и в наших клиентах системное, стратегическое, креативное мышление, — рассказывает Климанова. — Задумались уже и над репозиционированием. Но об этом наши клиенты узнают чуть позже» (улыбается).

Филиал «Делфи» в Тюмени обслуживает северные города. Но открывать еще филиалы компания пока не планирует — технологии позволяют работать с клиентами и удаленно. Работает «Делфи» и с бизнесом из стран СНГ, а в ближайшее время планирует выйти на зарубежные рынки.
В 2012 году «Делфи» попала в рейтинг 25 крупнейших профессиональных компаний рынка исследований — сбылось то, о чем мечтала Евгения Климанова еще с вузовских времен. Причем из региональных исследовательских компаний в этом рейтинге были только омичи.

Александр Набатов

Фото: Вадим Харламов

Текст опубликован в газете «Деловой Омск» №20 (024) 3 июня

 

Добавить комментарий
Симфония рока: программа третьего музыкального опен-эйра от филармонии

Симфония рока: программа третьего музыкального опен-эйра от филармонии

Каким будет первосентябрьский рок-фестиваль — в нашем материале.

Омский предприниматель Виктор Шкуренко женил сына (ФОТО)Фото

Омский предприниматель Виктор Шкуренко женил сына (ФОТО)

Звездным гостем свадьбы старшего ребенка в семье известного ритейлера стал актер сериала «Реальные пацаны».

Омские пенсионерки стали серебряными волонтерами

Омские пенсионерки стали серебряными волонтерами

Они помогают при проведении значимых мероприятий по всей стране

Ведущий шоу «Напролом» Тимофей Баженов: «Я едва не погиб на съемках»

Ведущий шоу «Напролом» Тимофей Баженов: «Я едва не погиб на съемках»

Телеведущий рассказал о своей новой программе.

«Сезон бабочек» в Омске

«Сезон бабочек» в Омске

Премьера по новелле японской писательницы. 

Новичок омского «Авангарда» Дмитрий Кугрышев: «Федор Смолов будет болеть за нашу команду»

Новичок омского «Авангарда» Дмитрий Кугрышев: «Федор Смолов будет болеть за нашу команду»

«Ястреб» рассказал о своем переходе и о дружбе с известным футболистом.

Игрушечное путешествие: знаковая премьера в омском «Арлекине»

Игрушечное путешествие: знаковая премьера в омском «Арлекине»

Спустя четыре года в репертуар театра вернулся спектакль о куклах разных стран.

Алексей Матвеев, замдиректора Музея имени Врубеля: «Для успешной работы важен грамотный выставочный план и способности конкретных кураторов»

Алексей Матвеев, замдиректора Музея имени Врубеля: «Для успешной работы важен грамотный выставочный план и способности конкретных кураторов»

Молодые, перспективные омские культличности — о том, как прививать и умножать культурные коды, а также удерживать региональные театры и музеи на плаву.

Заклятие «Заклятия»: рецензия на фильм ужасов «Проклятие Аннабель: Зарождение зла»

Заклятие «Заклятия»: рецензия на фильм ужасов «Проклятие Аннабель: Зарождение зла»

«Класс» побывал на премьере фильма, с истории которого начинался знаменитый хоррор «Заклятие» и теперь точно знает, почему опасно держать связь с умершими.

А ты танцуй, Любочка, танцуй: в Омске ожили скульптурыФото

А ты танцуй, Любочка, танцуй: в Омске ожили скульптуры

Оригинальный подарок ко Дню рождения города — премьеру постановки с участием Омского хора — преподнесла омская филармония.

Шаг в новый век: куда пойти в 301-й день рождения Омска

Шаг в новый век: куда пойти в 301-й день рождения Омска

От марафона до Бабкиной, от реконструкторов до гончаров. Подборка для тех, кто хочет успеть везде, не прибегая к клонированию.

Екатерина Лущ, начальник комплекса концертных залов филармонии: «Старые технологии перестают работать. Не только в культуре и не только в Омске»

Екатерина Лущ, начальник комплекса концертных залов филармонии: «Старые технологии перестают работать. Не только в культуре и не только в Омске»

Молодые, перспективные омские культличности — о том, как прививать и умножать культурные коды, а также удерживать региональные театры и музеи на плаву.

Секс, наркотики и обналичка: 10 громких уголовных дел с участниками «Дома-2»

Секс, наркотики и обналичка: 10 громких уголовных дел с участниками «Дома-2»

Преступления и наказания героев бесконечного телешоу о построении отношений.