Деловой Омск

Деловой Омск

08 октября 2015 13.15Статьи

Правила игры устанавливают сети

«Деловой Омск» провел круглый стол на одну из самых злободневных тем — взаимоотношения между ритейлерами, производителями и чиновниками. Все они собрались на площадке Омского бизнес-инкубатора, чтобы выяснить: ритейлер — враг или союзник местного производителя?

Правила игры устанавливают сети

Александр Румянцев

Рынок — главный регулятор взаимоотношений торговых сетей с производителями. Даже государство, пытающееся в последнее время из-за растущего курса доллара и евро повлиять на стоимость продуктов питания, не в состоянии диктовать правила игры.

Индивидуальный подход

Взятому страной курсу на импортозамещение, наверное, больше всего обрадовались местные товаропроизводители, полагавшие, что смогут заменить иностранные продукты на полках торговых сетей. По словам замминистра сельского хозяйства области Сергея Москаленко, регион способен полностью обеспечить себя продовольствием. Правда, мы немного отстаем по производству овощей. Но сельчане обещают ударно поработать в следующем году, увеличив площади посевов. Однако на деле не все так просто. Места на прилавках уже заняты. Сегодня мало выпускать качественный продукт под омским брендом. Производитель должен еще и подстроиться под требования ритейлера. Эксперты сходятся во мнении: если производитель или поставщик не в силах выстроить персональный диалог с каждой торговой сетью, на прилавок ему не пробиться.

«Для меня решающим фактором при выборе поставщика является логистика. Мне важно, чтобы он смог обеспечить доставку продукции во все мои 52 магазина, — говорит гендиректор ТД «Шкуренко» Виктор Шкуренко. — в Омске это под силу двум-трем компаниям. Тем не менее, если ритейлер будет думать лишь о собственной прибыли и забудет о потребителе, в конечном счете последний уйдет в соседний магазин, где продается нужный ему товар. Открывая в других регионах магазины «Низкоцен», я стараюсь «пройтись пылесосом» по всем местным производителям и пригласить их к себе на полки. Для меня это своего рода уважение к местному потребителю. Локальный патриотизм никто не отменял».

Директор сети магазинов «Светофор» Андрей Подданец продолжил мысль:

«Наша стратегия — нет никакой стратегии. Мы не имеем какого-либо рег-ламента по взаимодействию с поставщиками. Главный наш критерий — низкая цена и качество, ей соответствующее. Если ты сможешь выполнить требование — добро пожаловать на полку. Мне в начале этого года приходилось даже нести убытки. Мы объявили бойкот производителям, повысившим цену на продукцию. Упал ассортимент и товарооборот, пришлось делать «декорации», чтобы магазин не казался пустующим. Но задачу мы выполнили. Покупатель, заходя в наш магазин, видел прежние цены, а в других было повышение», — говорит Подданец.

Многие признаются: с подобным форматом торговли работать весьма непросто. Гендиректор ООО «Любинский торговый двор» Анастасия Терентьева говорит, что порой приходится готовить отдельный продукт. А кто-то из производителей, снижая продажную цену в таких магазинах, увеличивает ее в других сетях.

Бонус для ритейлера

«У каждого производителя должна быть своя стратегия, — считает замминистра экономики Омской области Расим Галямов. — Причем стратегия диверсификационная. Но не стоит забывать и о третьей стороне — потребителе. Вопрос: как органам государственной власти найти консенсус между всеми? Мы радуемся за производителя, когда у него увеличиваются объемы и цена, но в то же время обязаны реагировать на жалобы населения о росте цен. Некоторые регионы пытались увлечься регулированием сферы розничной торговли. Контролировали цены, вводили ограничения. Но подобные решения были отменены надзорными органами. Реакция с нашей стороны может быть в одном случае — когда есть существенный перекос в цено-образовании».

Подстраиваться под формат работы ритейлеров приходится многим. Проще все же тем, кто не первый год на рынке. Молодым компаниям, прежде чем понять принципы, приходится набить немало шишек.

«Когда мы только открылись, пробовали попасть во все торговые сети, не оценив возможности по качеству, доставке и ассортименту, — делится опытом директор ООО «Продмассив» Елена Смирнова. — Лишь спустя некоторое время, уже определившись с игроками на рынке, стали работать спокойно. Хотя вначале нам вообще не верили, что мы можем хорошо реализовывать свой продукт. Пытались даже делать фирменный магазин в супермаркетах. Но этот формат в Омске не пошел».

Немало претензий у компаний и к бонусам, устанавливаемым сетями. Некоторые участники круглого стола даже озвучили прейскуранты ритейлеров «на вхождение». Но заплатив 17 тысяч за попадание на полку, тебе никто не даст гарантию того, что твой товар разойдется на ура.

«Допустим, в «Ашане» нет ротации товара. В отличие от других магазинов, здесь нельзя заменить один продукт другим. Хочешь ввести новую позицию — снова плати. Естественно, деньги, если партия не продалась, тебе никто не вернет», — с сожалением замечает Анастасия Терентьева.

Отвоевать долю у «федералов»

У крупных игроков, к примеру, свой лимит на присутствие местной продукции. И пока никто повлиять на это не в состоянии. Тот же «Ашан» отводит лишь 15% площадей для размещения местных товаров. Остальное завозится из других регионов и дружественных России стран. Местные поставщики просят региональные власти как-то повлиять на это не совсем справедливое распределение. Но, естественно, кроме «Ашана» вмешиваться в его внутреннюю политику никто не в праве.

Хотя отдельные участники рынка уверены: по большому счету нет никакой разницы, какой товар продавать — местного производства или привозной. Главное — он должен быть качественным.

«Нет ничего страшного в том, что в омских магазинах продаются тюменские огурцы. Потребитель в первую очередь должен есть дешевый и качественный продукт, — поясняет свою позицию директор АгроЦентра «Дружино» Денис Денежкин. — Не всегда сочетание производства и потребления имеет место быть, потому что омский рынок для некоторых производителей слишком мал».

Но качество не всегда гарантирует стопроцентное преимущество и место на полке. Особенно, если продукт только-только выходит на рынок.

«Мы называем себя молочной столицей, возможно, поэтому в молочной отрасли тяжеловато пробивать себе дорогу. В Омской области присутствует ряд брендов, прочно завоевавших позиции. Сдавать их они не собираются. Нам приходилось буквально «откусывать» эти доли рынка у конкурентов, — говорит директор ООО «Торговый дом «Молис» (ТМ «Лужайкино») Олег Осинский. — Ведь все хотят зарабатывать на продажах и никто не хочет стать «памятником» на полке».

Все участники круглого стола единодушно сошлись во мнении: чтобы у производителей не возникало проблем с реализацией, региону необходимо создавать, развивать и поддерживать местные торговые сети — и даже посоветовали брать пример с Красноярска, где региональные игроки занимают большую долю рынка.

Комментарий

Олег ОсинскийОлег Осинский,директор ООО «Торговый дом «Молис» (ТМ «Лужайкино»)Безусловно, с новым продуктом легче заходить на местный рынок. Все-таки здесь сильны традиции местных товаропроизводителей и приверженность покупателя к региональным торговым маркам. Тем не менее торговые сети все равно интересуют продажи. Стопроцентно натуральный и качественный продукт еще не гарантия полного успеха. Если бы мы сразу вошли в сети, то вряд ли бы у нас что-то получилось. Мы вначале «выстроили» розницу, показали продажи. Доказав, что наш товар продается, есть хорошие отзывы от покупателей. Ритейлеры все равно сами проводят мониторинг, изучают различные показатели. Поэтому нам приходится выстраивать взаимоотношения отдельно с каждым ритейлером и принимать их правила.

Текст опубликован в газете «Деловой Омск» № 38 (091) 6 октября

Добавить комментарий
 Анджей Неупокоев, директор тарского драмтеатра: «Культурная сфера не торговля пирожками. Хорошего менеджера мало»

Анджей Неупокоев, директор тарского драмтеатра: «Культурная сфера не торговля пирожками. Хорошего менеджера мало»

Молодые, перспективные омские культличности — о том, как прививать и умножать культурные коды, а также удерживать муниципальные театры и музеи на плаву.

Евгений Лисенков, музыкант: «Не играю на гитаре принципиально. Не хочу быть героем подъездов»

Евгений Лисенков, музыкант: «Не играю на гитаре принципиально. Не хочу быть героем подъездов»

Об омском зрителе, сутках, в которых нет места восьмичасовому сну, и о мечте — в нашем интервью с человеком-оркестром.

Что омичи могут увидеть в «Старине Сибирской»?

Что омичи могут увидеть в «Старине Сибирской»?

Репортаж о посещении музея-заповедника.

Хороводы муз в омской «Пушкинке»

Хороводы муз в омской «Пушкинке»

Продолжаем серию публикаций о главной библиотеке региона.

Айболит родом из Питера: премьера для маленьких омичей

Айболит родом из Питера: премьера для маленьких омичей

В «Пятом театре» показали спектакль по мотивам сказки Корнея Чуковского.

Екатерина Солуня, певица: «Оперу ни на что не променяю. Там все вживую и по-настоящему!»

Екатерина Солуня, певица: «Оперу ни на что не променяю. Там все вживую и по-настоящему!»

Восходящая звезда родом из Омска, студентка Гнесинки, оперная певица рассказала «Классу» о первых шагах на пути к успеху.

Михаил Мальцев, директор омского ТЮЗа: «Мы зарабатываем. Но на самообеспечении культура не выживет»

Михаил Мальцев, директор омского ТЮЗа: «Мы зарабатываем. Но на самообеспечении культура не выживет»

Молодые, перспективные омские культличности — о том, как прививать и умножать культурные коды, а также удерживать муниципальные театры и музеи на плаву.

Секс, смерть или попойка: тест на знание «Игры престолов»

Секс, смерть или попойка: тест на знание «Игры престолов»

В свет вышла первая серия седьмого сезона легендарного сериала «Игра престолов». «Новый Омск» проанализировал все предыдущие сезоны и узнал, как часто здесь убивали, занимались сексом и ...

Проверено на себе: омская экскурсия по следам Колчака

Проверено на себе: омская экскурсия по следам Колчака

Рассказываем, что на ней можно увидеть интересного.

Мгновение — финиш: воскресные скачки на омском ипподроме

Мгновение — финиш: воскресные скачки на омском ипподроме

Кони, люди, ставки и пыль столбом — в нашем репортаже.

Как омский Шторм в автошколу пошел

Как омский Шторм в автошколу пошел

Александр Шлеменко прошел весь процесс обучения, а «Новый Омск» заснял брутального бойца за рулем.

Три колеса, пуд соли и тонны силы воли

Три колеса, пуд соли и тонны силы воли

Как известно, для человека нет ничего невозможного. Недавно посетивший Омск путешественник с ограниченными возможностями здоровья Алексей Костюченко — тому подтверждение.

Тест: Какой из вас Двораковский?

Тест: Какой из вас Двораковский?

Ровно пять лет назад Вячеслав Двораковский официально вступил в должность мэра. За это время омичи так преуспели в его критике и дали ему столько советов, что им впору уже самим сесть в его кресло и показать всем, ...

Есть или не есть: в Омске прошел второй VegFest

Есть или не есть: в Омске прошел второй VegFest

Только вегетарианская еда, спортивные мероприятия, йога, танцы, полезные лектории.