Деловой Омск

Деловой Омск

06 февраля 2017 07.00Статьи

«Порой они дурят партнеров...»: как делать бизнес с китайцами

Китайская экономика — одна их самых мощных и быстроразвивающихся в мире, и события в Давосе показывают, что китайцы не прочь закрепить за собой место лидера. Как омские предприниматели взаимодействуют с грозным соседом, какие сложности возникают при соприкосновении с китайской ментальностью — выяснил «ДО».

«Порой они дурят партнеров...»: как делать бизнес с китайцами

Фото: freepik.com

В последнее десятилетие интерес российских предпринимателей к восточному соседу вырос.

Китай — это огромный рынок популярных товаров по привлекательным ценам, а значит, есть смысл заняться поиском азиатских партнеров, лучше вникнуть в их деловой этикет и культуру ведения бизнеса.

Что везем

Омские предприниматели вкупе с чиновниками периодически отправляются в Китай с бизнес-миссиями, где пытаются наладить деловые связи и заключить контракты. Иногда это получается.

По данным Омской таможни, в 2015 году на торговлю с Китаем пришлось 5% внешнего товарооборота региона, это третий по величине результат после Азербайджана (26%) и Финляндии (9%). Компания «МирФирм» занимается поставкой в Поднебесную кондитерских изделий, ООО «Измайловское» продает китайцам лен и рапс. К слову, в 2016 году туда было отправлено почти 6 тыс. тонн льна. А ООО «Русская торговая фирма» даже вошло в Маньчжурскую китайско-российскую торгово-промышленную палату, получив возможность представлять интересы китайских предпринимателей на территории России.

По словам директора «Русской торговой компании» Владислава Титоренко, в ассортимент первых поставок вошли мука, подсолнечное масло и чай.

«Для этой цели создано совместное предприятие, которое будет осуществлять закупку товаров у российских производителей. При содействии нашей группы компаний теперь можно эффективнее вывести российские товары на рынок Маньчжурии и далее на территорию всего Китая», — говорит Титоренко.

Перспективным направлением, несмотря на жесткие санитарные требования, считается поставка в Китай омского зерна. По состоянию на ноябрь 2016 года, в реестр экспортеров зерна в КНР включено 21 омское хозяйство. К отправке было подготовлено 59,6 тыс. тонн зерна.

Еще в 2016 году городские чиновники озвучивали планы по строительству логистического центра, который позволит эффективнее продвигать на китайский рынок лен, муку, макаронную продукцию, масло и зерновые. В планах мэрии — поставки в Китай сыра и консервов.

Всего же за два года сотрудничества с Маньчжурией были подписаны 20 протоколов и соглашений на сумму свыше 20 млн долларов США.

Трудности производства

Если процесс торговли между Омском и Китаем — дело привычное еще со времен появления китайских вещевых рынков, то с производством все сложнее.

Прошедшим летом на выставке «АгроОмск-2016» стало известно о намерениях китайского завода Shandong Runyuan Industry Co., Ltd. открыть представительство в регионе. Компания из провинции Шаньдун занимается производством сельхозтехники. Как объяснил «ДО» замминистра сельского хозяйства Омской области Николай Дрофа, пока проект так никуда и не продвинулся. Есть лишь устные договоренности.

Не менее сложно развивается история с заводом по переработке древесины. Изначально корпорация «Кай Шэн» объявила, что хочет запустить предприятие в Омской области. К проекту хотело подключиться местное ООО «АВА компани».

Позже от совместного производства отказались, а китайские бизнесмены не смогли определиться, где строить завод.

В минэкономики «ДО» рассказали, что заинтересованные в омской древесине китайцы уже несколько раз приезжали в область. Но пазл так и не сложился. В одних районах гостям нравится качество леса, но не устраивает местоположение, а где-то, напротив, можно удобно выстроить логистику, но нет качественной березы. Больше всего предприимчивых китайцев устроил бы вариант, при котором они просто вывозят из России бревна. Однако омская сторона настаивает именно на переработке.

В Китае пока не научились серьезно относиться к обязательствам по контракту, особенно среди малого и среднего бизнеса. Договор для них — это только формальность.

Корпоративная культура

Традиции ведения деловых переговоров у россиян и китайцев отличаются, поэтому об их особенностях лучше знать заранее. Наглядно свой опыт общения с предпринимателями из Поднебесной описала для журнала «Контур» гендиректор компании «Фар Ист Транс» Елена Яровая.

«Мы стремимся избегать неясностей, пытаемся установить в жизни и бизнесе четкие правила поведения, часто проявляем нетерпимость. Мы более эмоциональны в деловом общении. В Китае же все «хань сюй», что значит «завуалированно». Речь китайцев наполнена вдумчивыми паузами и молчанием», — говорит она.

По словам Яровой, даже самые простые бизнес-вопросы китайская сторона может обдумывать около двух дней. Иногда в тупиковой ситуации хорошо срабатывает фраза: «Я отменяю заказ и иду к другому поставщику».

«В девяти из десяти случаев она решает в вашу пользу. Но это должна быть очень обдуманная и уместная фраза», — предупреждает эксперт.

Елена подчеркивает, что зачастую личные отношения оказываются для китайцев важнее юридических и деловых.

«В Китае пока не научились серьезно относиться к обязательствам по контракту, особенно среди малого и среднего бизнеса. Договор для них — это только формальность. На первый план выходят личные договоренности, дружеские связи», — говорит Яровая.

Она советует максимально продемонстрировать китайцам свою полезность. Не лишним будет намекнуть, что вы планируете делать повторные закупки или являетесь поставщиком данного товара в России.

«Когда китаец рассчитывает на долгое сотрудничество, он не станет вас обманывать: вы не получите неликвид, товар не подменят более дешевым», — обнадеживает она.

Еще один совет Елены Яровой касается подарков. Китайцы ценят полезность вещей, поэтому подарок должен быть функциональным, предупреждает она. Вместо бесполезного сувенира-статуэтки лучше подарить кружку, ручку, пепельницу. Они ценят русский алкоголь, заморские сигареты, берестяные шкатулки, расписные ложки, шоколад или конфеты.

Инфраструктура в помощь

Для освоения китайской культуры поможет изучение языка. Согласно справочнику «2ГИС», практически все крупные языковые школы предлагают изучать китайский. В городе работает около 90 таких компаний.

По словам преподавателя китайского языка Юлии Шевченко, в Омске, как и в Москве, примерно 50% изучающих учат язык для работы или бизнеса.

«Это может быть менеджер крупной компании, который заключает сделки с китайскими поставщиками, в его случае знание китайского — это возможность расположить к себе партнеров. Еще один бизнесмен занимается дизайном интерьеров, ему важно уметь договориться с заводом, описать дизайн товара. Актер собирается на гастроли в Китай и хочет обходиться без переводчика».

В целом, считает Юлия, знание языка помогает наладить дружественный контакт.

«Китайские партнеры очень уважают иностранцев, осиливших их сложный язык, и понимают, если человек настолько упорен и ответственен, чтобы затрачивать силы и время на его изучение, то и дело с ним можно иметь, значит, он таков во всем», — заключает она.

20 млн долларов США за два года заработали омские предприниматели, сотрудничая с Маньчжурией. За это время было подписано 20 протоколов и соглашений.

Комментарии

Титарев ВикторТитарев Виктор,старший партнер ООО «Рэдиум Инвестиции»Китайским деньгам стало тесно в Китае, и они начали двигаться в Россию. Впрочем, переориентация российской экономики на Восток имеет и стратегические риски. С точки зрения среднего или малого предпринимателя, работать с китайцами хоть и сложнее, но экономически выгоднее. Это действительно правильный тренд.
Что касается собственно работы с Китаем, у меня опыт небольшой. Было несколько попыток сотрудничать с ними на посту менеджера разных компаний. Они не очень увенчались успехом, возможно, ввиду разницы в корпоративной культуре. Тогда мне показалось, что китайцы не говорили правды. Они кивали головами, но ничего не происходило.
Недавно мы вели переговоры вместе с компанией, которая занимается решениями в области электрических проводов. Я как ее соинвестор вместе с топ-менеджером побывал в Китае, проехался по ряду производств. И в этот раз готовность сотрудничать со стороны китайцев произвела на меня впечатление. Сейчас наша компания успешно сотрудничает с поставщиками из Китая.
Многие предприниматели рассказывали, что китайцы зачастую дурят покупателей, показывая им не свои производства. И ты даже не можешь сравнить иероглифы на визитке и на вывесках предприятия. Это реальные истории.
Но крупные компании проявляют серьезную открытость.
Что касается авиасообщения между Омском и Китаем, то подход китайских авиакомпаний к выбору точек очень прост. Их волнует только китайский пассажир. И если мы им покажем, что в Китай готовы летать наши шопперы, их это мало заинтересует. Они готовы рассматривать направления, на которых будет летать более 50% китайских пассажиров. Такое возможно, только если развивать наш внутренний туризм.
Титоренко ВладиславТиторенко Владислав,директор ООО «Русский торговый дом»Знакомые, побывавшие в Китае, рассказывали о грандиозных проектах, стройках, шоу, которые им довелось увидеть. Они с восторгом описывали размах и трудолюбие китайцев. Они же навели на мысль, что с Китаем может быть связано множество различных бизнес-идей, любая из которых может принести потрясающие результаты.
Китайские предприниматели более щепетильно подходят к выбору партнера. У нас можно прийти на встречу, сразу начать говорить о делах, тут же подписать договор. Азиатский предприниматель пригласит тебя на обед, ужин и еще не раз на обед и ужин. Пока не убедится, что с тобой можно «говорить на одном языке». Они могут долго думать, анализировать, менять мнение (хотя это свойственно не только им, у нас тоже очень много таких), но дела они делают быстро и очень быстро развиваются.
Не малую роль для нас сыграло установление отношений на государственном и межгородском уровнях, встреча глав государства, а также взаимные миссии между нашими городами.
Китайцы очень уважительно относятся к государственной власти и следуют тенденциям.

Текст опубликован в газете «Деловой Омск» № 4 (158) от 31 января 2017

Добавить комментарий

Комментарии пользователей (всего 1):

Илонов Сергей
Не думаю, что китайцы такие порядочные
04 марта, 03:21 | Ответить
Почти чеховская история: в «Галерке» прошла премьера спектакля «В поисках радости»

Почти чеховская история: в «Галерке» прошла премьера спектакля «В поисках радости»

Ее поставил главный режиссер и художественный руководитель театра Владимир Витько.

Арсений Попов, актер шоу «Импровизация»: «Уезжать из Омска было тяжело. Но иначе вы бы не брали у меня интервью»

Арсений Попов, актер шоу «Импровизация»: «Уезжать из Омска было тяжело. Но иначе вы бы не брали у меня интервью»

Участник популярного шоу на ТНТ рассказал «Классу» об омской театральной школе, хейтерах и шутках под разрядом тока.

Оля Слово, основатель школы стилистов Self Made Studio: «Мода современна — стиль вечен»Фото

Оля Слово, основатель школы стилистов Self Made Studio: «Мода современна — стиль вечен»

Оля побывала в Омске в рамках образовательного проекта GTOUR-2017 и рассказала, как создала школу стилистов и персональных шоперов, а затем запустила альтернативное печатное издание о моде и культуре.

Вес_имеем: Дневники худеющих

Вес_имеем: Дневники худеющих

О мотивации, правильных привычках и о том, каково это — ходить в гости к Шлеменко по утрам.

Георгий Яшин, создатель бренда Ziq & Yoni и первой сникер-химчистки: «Мы не хотели работать на дядь, мы сами стали дядями»

Георгий Яшин, создатель бренда Ziq & Yoni и первой сникер-химчистки: «Мы не хотели работать на дядь, мы сами стали дядями»

Москвич без высшего образования, но с двумя работающими бизнес-проектами рассказал, как искать, находить и реализовывать идеи для организации и раскрутки своего дела.

Тест:  Вы гопник или нет?

Тест: Вы гопник или нет?

Приближается весна, которая выведет на улицы Омска не только женщин в миниюбках и любителей субботников, но и истосковавшихся за зиму по свежему воздуху представителей гоп-культуры.

Бикини по весне: в Омске прошел кубок по бодибилдингу и фитнесу

Бикини по весне: в Омске прошел кубок по бодибилдингу и фитнесу

18 марта в «Химике» состоялись соревнования по бодибилдингу, бодифитнесу, фитнесу и фитнес-бикини. Жители Омска, Новосибирска, Екатеринбурга, Тюмени, Красноярска выступили в 13 номинациях, а ...

«Обрехтить» Ремарка: «Три товарища» на омской сцене

«Обрехтить» Ремарка: «Три товарища» на омской сцене

В омском драмтеатре состоялась премьера спектакля по культовому произведению Эриха Марии Ремарка.

Из Америки в Омск: Велоtrip 19 века

Из Америки в Омск: Велоtrip 19 века

Какой увидел Сибирь путешественник Томас Ален.

Омские реликвии: 10 самых дорогих коллекционных вещей на продажу

Омские реликвии: 10 самых дорогих коллекционных вещей на продажу

«Класс» узнал, что и за какие деньги выставляют местные коллекционеры.

Кристина Соловьева, модельер: «Магазин одежды для кукол имел оглушительный успех»

Кристина Соловьева, модельер: «Магазин одежды для кукол имел оглушительный успех»

О коллекционных моделях, модных коллекциях и хобби, переросшем в бизнес - в нашем интервью.

#ВЕС_ИМЕЕМ: Grandиозный Fitness

#ВЕС_ИМЕЕМ: Grandиозный Fitness

Кирилл Хариби, Сюзанна Егиян и Евгений Долганев на пути к идеальному телу.

Регина Тодоренко, «Орел и Решка»: «Вижу своего парня трижды в месяц»

Регина Тодоренко, «Орел и Решка»: «Вижу своего парня трижды в месяц»

Ведущая и путешественница рассказала «Классу», чему удивляться, когда объездил целый мир.

Похудение под прицелом

Похудение под прицелом

Жизнь замечательных людей, или Каково худеть под пристальными взорами любопытствующих. Часть первая.

Евгения Деник, автор проекта WEDDING FAST DATING: «Мы приглашаем на свидания уже помолвленные пары»

Евгения Деник, автор проекта WEDDING FAST DATING: «Мы приглашаем на свидания уже помолвленные пары»

Об уникальном для Омска мероприятии «Классу» рассказали свадебный организатор Евгения Деник и ведущий Алексей Куликов.