Деловой Омск

Деловой Омск

06 февраля 2017 07.00Статьи

«Порой они дурят партнеров...»: как делать бизнес с китайцами

Китайская экономика — одна их самых мощных и быстроразвивающихся в мире, и события в Давосе показывают, что китайцы не прочь закрепить за собой место лидера. Как омские предприниматели взаимодействуют с грозным соседом, какие сложности возникают при соприкосновении с китайской ментальностью — выяснил «ДО».

«Порой они дурят партнеров...»: как делать бизнес с китайцами

Фото: freepik.com

В последнее десятилетие интерес российских предпринимателей к восточному соседу вырос.

Китай — это огромный рынок популярных товаров по привлекательным ценам, а значит, есть смысл заняться поиском азиатских партнеров, лучше вникнуть в их деловой этикет и культуру ведения бизнеса.

Что везем

Омские предприниматели вкупе с чиновниками периодически отправляются в Китай с бизнес-миссиями, где пытаются наладить деловые связи и заключить контракты. Иногда это получается.

По данным Омской таможни, в 2015 году на торговлю с Китаем пришлось 5% внешнего товарооборота региона, это третий по величине результат после Азербайджана (26%) и Финляндии (9%). Компания «МирФирм» занимается поставкой в Поднебесную кондитерских изделий, ООО «Измайловское» продает китайцам лен и рапс. К слову, в 2016 году туда было отправлено почти 6 тыс. тонн льна. А ООО «Русская торговая фирма» даже вошло в Маньчжурскую китайско-российскую торгово-промышленную палату, получив возможность представлять интересы китайских предпринимателей на территории России.

По словам директора «Русской торговой компании» Владислава Титоренко, в ассортимент первых поставок вошли мука, подсолнечное масло и чай.

«Для этой цели создано совместное предприятие, которое будет осуществлять закупку товаров у российских производителей. При содействии нашей группы компаний теперь можно эффективнее вывести российские товары на рынок Маньчжурии и далее на территорию всего Китая», — говорит Титоренко.

Перспективным направлением, несмотря на жесткие санитарные требования, считается поставка в Китай омского зерна. По состоянию на ноябрь 2016 года, в реестр экспортеров зерна в КНР включено 21 омское хозяйство. К отправке было подготовлено 59,6 тыс. тонн зерна.

Еще в 2016 году городские чиновники озвучивали планы по строительству логистического центра, который позволит эффективнее продвигать на китайский рынок лен, муку, макаронную продукцию, масло и зерновые. В планах мэрии — поставки в Китай сыра и консервов.

Всего же за два года сотрудничества с Маньчжурией были подписаны 20 протоколов и соглашений на сумму свыше 20 млн долларов США.

Трудности производства

Если процесс торговли между Омском и Китаем — дело привычное еще со времен появления китайских вещевых рынков, то с производством все сложнее.

Прошедшим летом на выставке «АгроОмск-2016» стало известно о намерениях китайского завода Shandong Runyuan Industry Co., Ltd. открыть представительство в регионе. Компания из провинции Шаньдун занимается производством сельхозтехники. Как объяснил «ДО» замминистра сельского хозяйства Омской области Николай Дрофа, пока проект так никуда и не продвинулся. Есть лишь устные договоренности.

Не менее сложно развивается история с заводом по переработке древесины. Изначально корпорация «Кай Шэн» объявила, что хочет запустить предприятие в Омской области. К проекту хотело подключиться местное ООО «АВА компани».

Позже от совместного производства отказались, а китайские бизнесмены не смогли определиться, где строить завод.

В минэкономики «ДО» рассказали, что заинтересованные в омской древесине китайцы уже несколько раз приезжали в область. Но пазл так и не сложился. В одних районах гостям нравится качество леса, но не устраивает местоположение, а где-то, напротив, можно удобно выстроить логистику, но нет качественной березы. Больше всего предприимчивых китайцев устроил бы вариант, при котором они просто вывозят из России бревна. Однако омская сторона настаивает именно на переработке.

В Китае пока не научились серьезно относиться к обязательствам по контракту, особенно среди малого и среднего бизнеса. Договор для них — это только формальность.

Корпоративная культура

Традиции ведения деловых переговоров у россиян и китайцев отличаются, поэтому об их особенностях лучше знать заранее. Наглядно свой опыт общения с предпринимателями из Поднебесной описала для журнала «Контур» гендиректор компании «Фар Ист Транс» Елена Яровая.

«Мы стремимся избегать неясностей, пытаемся установить в жизни и бизнесе четкие правила поведения, часто проявляем нетерпимость. Мы более эмоциональны в деловом общении. В Китае же все «хань сюй», что значит «завуалированно». Речь китайцев наполнена вдумчивыми паузами и молчанием», — говорит она.

По словам Яровой, даже самые простые бизнес-вопросы китайская сторона может обдумывать около двух дней. Иногда в тупиковой ситуации хорошо срабатывает фраза: «Я отменяю заказ и иду к другому поставщику».

«В девяти из десяти случаев она решает в вашу пользу. Но это должна быть очень обдуманная и уместная фраза», — предупреждает эксперт.

Елена подчеркивает, что зачастую личные отношения оказываются для китайцев важнее юридических и деловых.

«В Китае пока не научились серьезно относиться к обязательствам по контракту, особенно среди малого и среднего бизнеса. Договор для них — это только формальность. На первый план выходят личные договоренности, дружеские связи», — говорит Яровая.

Она советует максимально продемонстрировать китайцам свою полезность. Не лишним будет намекнуть, что вы планируете делать повторные закупки или являетесь поставщиком данного товара в России.

«Когда китаец рассчитывает на долгое сотрудничество, он не станет вас обманывать: вы не получите неликвид, товар не подменят более дешевым», — обнадеживает она.

Еще один совет Елены Яровой касается подарков. Китайцы ценят полезность вещей, поэтому подарок должен быть функциональным, предупреждает она. Вместо бесполезного сувенира-статуэтки лучше подарить кружку, ручку, пепельницу. Они ценят русский алкоголь, заморские сигареты, берестяные шкатулки, расписные ложки, шоколад или конфеты.

Инфраструктура в помощь

Для освоения китайской культуры поможет изучение языка. Согласно справочнику «2ГИС», практически все крупные языковые школы предлагают изучать китайский. В городе работает около 90 таких компаний.

По словам преподавателя китайского языка Юлии Шевченко, в Омске, как и в Москве, примерно 50% изучающих учат язык для работы или бизнеса.

«Это может быть менеджер крупной компании, который заключает сделки с китайскими поставщиками, в его случае знание китайского — это возможность расположить к себе партнеров. Еще один бизнесмен занимается дизайном интерьеров, ему важно уметь договориться с заводом, описать дизайн товара. Актер собирается на гастроли в Китай и хочет обходиться без переводчика».

В целом, считает Юлия, знание языка помогает наладить дружественный контакт.

«Китайские партнеры очень уважают иностранцев, осиливших их сложный язык, и понимают, если человек настолько упорен и ответственен, чтобы затрачивать силы и время на его изучение, то и дело с ним можно иметь, значит, он таков во всем», — заключает она.

20 млн долларов США за два года заработали омские предприниматели, сотрудничая с Маньчжурией. За это время было подписано 20 протоколов и соглашений.

Комментарии

Титарев ВикторТитарев Виктор,старший партнер ООО «Рэдиум Инвестиции»Китайским деньгам стало тесно в Китае, и они начали двигаться в Россию. Впрочем, переориентация российской экономики на Восток имеет и стратегические риски. С точки зрения среднего или малого предпринимателя, работать с китайцами хоть и сложнее, но экономически выгоднее. Это действительно правильный тренд.
Что касается собственно работы с Китаем, у меня опыт небольшой. Было несколько попыток сотрудничать с ними на посту менеджера разных компаний. Они не очень увенчались успехом, возможно, ввиду разницы в корпоративной культуре. Тогда мне показалось, что китайцы не говорили правды. Они кивали головами, но ничего не происходило.
Недавно мы вели переговоры вместе с компанией, которая занимается решениями в области электрических проводов. Я как ее соинвестор вместе с топ-менеджером побывал в Китае, проехался по ряду производств. И в этот раз готовность сотрудничать со стороны китайцев произвела на меня впечатление. Сейчас наша компания успешно сотрудничает с поставщиками из Китая.
Многие предприниматели рассказывали, что китайцы зачастую дурят покупателей, показывая им не свои производства. И ты даже не можешь сравнить иероглифы на визитке и на вывесках предприятия. Это реальные истории.
Но крупные компании проявляют серьезную открытость.
Что касается авиасообщения между Омском и Китаем, то подход китайских авиакомпаний к выбору точек очень прост. Их волнует только китайский пассажир. И если мы им покажем, что в Китай готовы летать наши шопперы, их это мало заинтересует. Они готовы рассматривать направления, на которых будет летать более 50% китайских пассажиров. Такое возможно, только если развивать наш внутренний туризм.
Титоренко ВладиславТиторенко Владислав,директор ООО «Русский торговый дом»Знакомые, побывавшие в Китае, рассказывали о грандиозных проектах, стройках, шоу, которые им довелось увидеть. Они с восторгом описывали размах и трудолюбие китайцев. Они же навели на мысль, что с Китаем может быть связано множество различных бизнес-идей, любая из которых может принести потрясающие результаты.
Китайские предприниматели более щепетильно подходят к выбору партнера. У нас можно прийти на встречу, сразу начать говорить о делах, тут же подписать договор. Азиатский предприниматель пригласит тебя на обед, ужин и еще не раз на обед и ужин. Пока не убедится, что с тобой можно «говорить на одном языке». Они могут долго думать, анализировать, менять мнение (хотя это свойственно не только им, у нас тоже очень много таких), но дела они делают быстро и очень быстро развиваются.
Не малую роль для нас сыграло установление отношений на государственном и межгородском уровнях, встреча глав государства, а также взаимные миссии между нашими городами.
Китайцы очень уважительно относятся к государственной власти и следуют тенденциям.

Текст опубликован в газете «Деловой Омск» № 4 (158) от 31 января 2017

Добавить комментарий

Комментарии пользователей (всего 1):

Илонов Сергей
Не думаю, что китайцы такие порядочные
04 марта, 03:21 | Ответить
Симфония рока: программа третьего музыкального опен-эйра от филармонии

Симфония рока: программа третьего музыкального опен-эйра от филармонии

Каким будет первосентябрьский рок-фестиваль — в нашем материале.

Омские пенсионерки стали серебряными волонтерами

Омские пенсионерки стали серебряными волонтерами

Они помогают при проведении значимых мероприятий по всей стране

Ведущий шоу «Напролом» Тимофей Баженов: «Я едва не погиб на съемках»

Ведущий шоу «Напролом» Тимофей Баженов: «Я едва не погиб на съемках»

Телеведущий рассказал о своей новой программе.

«Сезон бабочек» в Омске

«Сезон бабочек» в Омске

Премьера по новелле японской писательницы. 

Новичок омского «Авангарда» Дмитрий Кугрышев: «Федор Смолов будет болеть за нашу команду»

Новичок омского «Авангарда» Дмитрий Кугрышев: «Федор Смолов будет болеть за нашу команду»

«Ястреб» рассказал о своем переходе и о дружбе с известным футболистом.

Игрушечное путешествие: знаковая премьера в омском «Арлекине»

Игрушечное путешествие: знаковая премьера в омском «Арлекине»

Спустя четыре года в репертуар театра вернулся спектакль о куклах разных стран.

Алексей Матвеев, замдиректора Музея имени Врубеля: «Для успешной работы важен грамотный выставочный план и способности конкретных кураторов»

Алексей Матвеев, замдиректора Музея имени Врубеля: «Для успешной работы важен грамотный выставочный план и способности конкретных кураторов»

Молодые, перспективные омские культличности — о том, как прививать и умножать культурные коды, а также удерживать региональные театры и музеи на плаву.

Заклятие «Заклятия»: рецензия на фильм ужасов «Проклятие Аннабель: Зарождение зла»

Заклятие «Заклятия»: рецензия на фильм ужасов «Проклятие Аннабель: Зарождение зла»

«Класс» побывал на премьере фильма, с истории которого начинался знаменитый хоррор «Заклятие» и теперь точно знает, почему опасно держать связь с умершими.

А ты танцуй, Любочка, танцуй: в Омске ожили скульптурыФото

А ты танцуй, Любочка, танцуй: в Омске ожили скульптуры

Оригинальный подарок ко Дню рождения города — премьеру постановки с участием Омского хора — преподнесла омская филармония.

Шаг в новый век: куда пойти в 301-й день рождения Омска

Шаг в новый век: куда пойти в 301-й день рождения Омска

От марафона до Бабкиной, от реконструкторов до гончаров. Подборка для тех, кто хочет успеть везде, не прибегая к клонированию.

Екатерина Лущ, начальник комплекса концертных залов филармонии: «Старые технологии перестают работать. Не только в культуре и не только в Омске»

Екатерина Лущ, начальник комплекса концертных залов филармонии: «Старые технологии перестают работать. Не только в культуре и не только в Омске»

Молодые, перспективные омские культличности — о том, как прививать и умножать культурные коды, а также удерживать региональные театры и музеи на плаву.

Секс, наркотики и обналичка: 10 громких уголовных дел с участниками «Дома-2»

Секс, наркотики и обналичка: 10 громких уголовных дел с участниками «Дома-2»

Преступления и наказания героев бесконечного телешоу о построении отношений.