Деловой Омск

Деловой Омск

02 июня 2017 13.00Колумнисты

Андрей Коваленко: «Как провести экспресс-диагностику вашего бизнеса»

Перед вами простая анкета, заполнив которую большинство предпринимателей получают невероятные инсайты по развитию бизнеса.

Представляю вам малую часть большой анкеты, созданную для экспресс-диагностики компаний малого бизнеса. Большинство предпринимателей, заполняя эту анкету, начинают иначе смотреть на работу своей компании. Начинайте отвечать на вопросы и наблюдайте, как изменяется ваше представление о вашем бизнесе. Под каждым вопросом вы найдете *мои заметки, которые основаны на опыте консультирования большого количества компаний.

Анкета «Экспресс-диагностика малого бизнеса»

Как устроено ваше планирование?

_________________________________________________________

* Самым эффективным я считаю обратное планирование, когда, зная конечную цель в году, вы прописываете конкретные действия на каждый день.

Какое у вас самое сильное конкурентное преимущество?

_________________________________________________________

* Пропишите его письменно и заставьте выучить весь свой персонал наизусть. Вы удивитесь, насколько у вас поднимутся продажи.

Чьими еще клиентами являются ваши клиенты?

_________________________________________________________

* Ответив подробно и вдумчиво на этот вопрос, вы получите огромный список потенциальных партнеров, которые приведут вам клиентов больше, чем любая реклама.

Чем вы больше всего гордитесь в своем бизнесе?

_________________________________________________________

* Пропишите это письменно и заставьте выучить весь свой персонал наизусть. Вы удивитесь, насколько у вас поднимутся продажи.

Какие вы используете каналы привлечения новых клиентов?

_________________________________________________________

* Чем больше каналов привлечения клиентов вы используете, тем больше клиентов вы получаете. Звучит банально, но попробуйте каждый день придумывать хотя бы один новый. К концу года вы получите клиентов оттуда, откуда и не ждали.

В чем состоит ваше Уникальное Торговое Предложение (УТП)? Почему клиенты покупают именно у вас; что в вашем товаре или услуге есть такого, что отличает вас от конкурентов?

_________________________________________________________

* К сожалению, большинство компаний не имеют четко прописанного УТП. Однако, потратив время на выявление и формулировку УТП, вы сэкономите на рекламе серьезные средства, а клиентов получите больше в разы.

Кто ваши самые крупные конкуренты и что они предлагают такого, чего не предлагаете вы?

_________________________________________________________

* Наблюдение за конкурентами отрезвляет. В последнее время стал практиковаться перехват клиентов на этапе интереса. Особенно это легко сделать в социальных сетях с помощью специальных сервисов.

Какие замеры входящего потока клиентов вы производите?

_________________________________________________________

* Многие предприниматели оценили важность замеров на всех этапах воронки продаж. Если вы еще ничего не замеряете — попробуйте, вам понравится результат.

Написан ли у вас портрет целевой аудитории подробно, до мелочей?

_________________________________________________________

* В статье «Как заставить людей покупать у вас больше, и как сделать это красиво» я рассказал о самой эффективной методике создания портрета клиента.

Как сегментирована ваша клиентская база?

_________________________________________________________

* Каждому клиенту своя акция. Правда, будет больше продаж?!

Какие программы лояльности для ваших клиентов вы используете?

_________________________________________________________

* Нет никого преданнее, чем лояльный клиент. Имейте в запасе пару программ лояльности.

Как производится стимулирование клиентов на повторные покупки?

_________________________________________________________

* Если вы будете знать, когда клиент придет за следующей покупкой, вы будете не просто счастливы, вы будете на седьмом небе от счастья.

Как осуществляются коммуникации с клиентской базой? С какой периодичностью?

_________________________________________________________

* E-mail-рассылка, SMS-рассылка, обзвон… Клиентов этим уже не удивишь. А вы пробовали отправить клиенту обычную открытку на день рождения? Попробуйте, вам будет не только приятно, но и прибыльно.

Составлена ли у вас карта торговой территории?

_________________________________________________________

* Карта торговой территории — это шедевр, который должен висеть у каждого предпринимателя на стене. Как полководец не сможет победить в битве, так предприниматель не захватит рынок, не составив карты торговой территории.

Сколько вам стоит привлечь одного клиента?

_________________________________________________________

* Узнав эту цифру, вы удивитесь. Очень…

Какую проблему клиента решает ваш товар или услуга? Опишите потребности своего клиента и позитивный результат, который он получает с помощью вашего товара или услуги.

__________________________________________________________

* То, что у вас получится в ответе на этот вопрос, используйте в рекламе. К вам придет еще больше клиентов.

Достаточно ли у вас отзывов от клиентов и налажена ли система для их получения? В какой они форме: в письменной, аудио или видео, и как вы их используете для продвижения?

_________________________________________________________

* Самая лучшая реклама — это отзывы довольных клиентов. А если это видеоотзывы — это просто бомба, которая взорвет ваши продажи. Обязательно просите ваших клиентов сказать пару добрых слов на камеру и не забудьте сделать презент за отзыв.

Опишите одно (самое значительное) достижение, которое получил кто-либо из ваших клиентов, благодаря вашим услугам или товарам.

__________________________________________________________

* Собирайте достижения и результаты ваших клиентов. Показывайте их всем. Продажи вам будут гарантированы.

Просите ли вы своих клиентов о рекомендациях? Как?

__________________________________________________________

* Выявите клиентов-трансляторов и замотивируйте их. Они приведут вам больше новых клиентов, чем любая реклама и партнеры вместе взятые.

Вы когда-либо пробовали вернуть бывшего клиента или такого, который хотел у вас купить, но передумал?

__________________________________________________________

* Нет? А вдруг у него в тот момент было просто плохое настроение?

Какой вид гарантии вы предоставляете своим клиентам? Какова эта гарантия по сравнению с тем, что предлагают ваши конкуренты или вся индустрия в целом?

__________________________________________________________

* Чем интереснее у вас гарантия, тем привлекательнее ваше УТП.

Прописаны ли скрипты и регламенты для персонала?

__________________________________________________________

* Если вы будете знать, что говорят ваши работники клиентам, вам будет спокойнее и продажи будут ровнее.

Проводится ли у вас обучение персонала? Как часто?

__________________________________________________________

* Здесь уместно сделать сравнение со спецназом. Скажите, чем отличается солдат спецназа от обычного солдата, кроме индивидуальных данных? Правильно — качеством подготовки и количеством тренировок.

Как контролируется деятельность персонала? Какие KPI используете?

__________________________________________________________

* Опытным путем замечено, что видеонаблюдение в торговом зале и запись телефонных разговоров повышает эффективность работы персонала. А если каждый работник будет знать еще и свои KPI — он будет еще эффективнее. Оцифровать можно даже работников творческих — таких, как дизайнеров. Если для коммерсантов можно посчитать количество телефонных звонков, то для творческих профессий — единицы смысла.

Производится ли сбор отзывов у не купивших покупателей?

__________________________________________________________

* Вы когда-нибудь спрашивали, почему клиент не купил у вас? Спросите — вам понравится ответ.

Производится ли получение обратной связи об удовлетворенности клиента покупкой?

_____________________________________________________________

* Позвоните вечером клиенту, который купил у вас что-то и спросите: «Как вам покупка? Вы довольны?» Он приведет вам еще клиентов.

Поздравляю вас!

Заполнив эту анкету, вы шагнули на несколько шагов вперед по сравнению с большинством предпринимателей, которые никогда не находят времени, чтобы хоть немного задуматься о своем бизнесе. Найдите время подумать о своих клиентах, конкурентах, партнерах, без которых никакой бизнес не состоится.

А появятся вопросы — присылайте их в редакцию. Я с удовольствием на них отвечу в новых статьях.

Текст опубликован в газете «Деловой Омск» № 21 (175) от 30 мая 2017 года

Добавить комментарий
Алексей Степочкин-Тищенков: «Вожатые омской школы получают до 24 тысяч в месяц»

Алексей Степочкин-Тищенков: «Вожатые омской школы получают до 24 тысяч в месяц»

О мире детей и вожатых, саморазвитии и немного о деньгах — в нашем интервью с создателем школы вожатых в Омске.

Двадцать дорог: первый экскурсионный флешмоб в Омске

Двадцать дорог: первый экскурсионный флешмоб в Омске

24 сентября в Омске пройдет экскурсионный флешмоб, в рамках которого омичи смогут посетить более двадцати экскурсий. Все они будут бесплатные.

Омичи будут отдыхать треть следующего года (КАЛЕНДАРЬ)Инфографика

Омичи будут отдыхать треть следующего года (КАЛЕНДАРЬ)

Из 365 дней 118 будут выходными, в том числе 27 — праздничными.

Красота без жертвФото

Красота без жертв

Участники проекта «За подарками» отправились исследовать салон красоты «Нимфа».

Энтеровирусная инфекция в Омске: как не заболеть и не заразить другихИнфографика

Энтеровирусная инфекция в Омске: как не заболеть и не заразить других

«Новый Омск» приводит рекомендации министра здравоохранения, врача и специалиста Роспотребнадзора.

Начало по-французски в омском ТЮЗе

Начало по-французски в омском ТЮЗе

Новый сезон театр откроет премьерой спектакля по мотивам пьесы Жана Батиста Мольера.

Преображение: Марина Хариби и Андрей Маслов на пути к идеалу

Преображение: Марина Хариби и Андрей Маслов на пути к идеалу

Один месяц, два героя, четыре этапа, один победитель. Вашему вниманию — очередной преобразующий проект «Нового Омска». Поехали!

Тысячи омичей вместе с LВидео

Тысячи омичей вместе с L'ONE танцевали локтями под первым снегом (ВИДЕО)

Несмотря на дождь и, по сообщениям очевидцев, даже снег, — омичи дождались артиста и отстояли концерт. Как это было — в нашей подборке.

Говорит и показывает: на три дня омские улицы станут площадкой для арт-экспериментов

Говорит и показывает: на три дня омские улицы станут площадкой для арт-экспериментов

С 8 по 10 сентября в рамках фестиваля современного искусства «Экспериментальные выходные» омичей приглашают на программы «Смотри!», «Говори!» и «Слушай!»

Александр Могилев, хореограф: «Мы оторвали у «запорожца» аккумулятор, раскидали ДВП у кинотеатра и стали танцевать на шапку»

Александр Могилев, хореограф: «Мы оторвали у «запорожца» аккумулятор, раскидали ДВП у кинотеатра и стали танцевать на шапку»

Топовый хореограф России рассказал «Классу» о столичных провинциалах и закулисье шоу «Танцы».

Все возрасты покорны: в Омске прошел первый «СимфоРокПарк»Видео

Все возрасты покорны: в Омске прошел первый «СимфоРокПарк»

О том, каким был третий open-air Омской филармонии — в нашем репортаже.

От Бразилии до Японии: в Омске пройдет кукольный фестиваль

От Бразилии до Японии: в Омске пройдет кукольный фестиваль

С 22 по 27 сентября в нашем городе состоится международный фестиваль « В гостях у Арлекина».

Омская предпринимательница Марина Хариби спорила с Тарасом Бульбой, а Виктору Скуратову понравился только первый день в школеФото

Омская предпринимательница Марина Хариби спорила с Тарасом Бульбой, а Виктору Скуратову понравился только первый день в школе

Представители бизнеса и власти поделились воспоминаниями о своих школьных годах и провели сегодняшний день в компании первоклассников.

Как я провел лето: омские ВИПы сели за парты «Класса»

Как я провел лето: омские ВИПы сели за парты «Класса»

Сочинения Малькевича, Сумарокова, Деменского и Семикиной оценил учитель русского языка.