15 апреля
ср,
Деловой Омск
06 февраля 2017 07.00
«Порой они дурят партнеров...»: как делать бизнес с китайцами
Китайская экономика — одна их самых мощных и быстроразвивающихся в мире, и события в Давосе показывают, что китайцы не прочь закрепить за собой место лидера. Как омские предприниматели взаимодействуют с грозным соседом, какие сложности возникают при соприкосновении с китайской ментальностью — выяснил «ДО».
Фото: freepik.com
В последнее десятилетие интерес российских предпринимателей к восточному соседу вырос.
Китай — это огромный рынок популярных товаров по привлекательным ценам, а значит, есть смысл заняться поиском азиатских партнеров, лучше вникнуть в их деловой этикет и культуру ведения бизнеса.
Что везем
Омские предприниматели вкупе с чиновниками периодически отправляются в Китай с бизнес-миссиями, где пытаются наладить деловые связи и заключить контракты. Иногда это получается.
По данным Омской таможни, в 2015 году на торговлю с Китаем пришлось 5% внешнего товарооборота региона, это третий по величине результат после Азербайджана (26%) и Финляндии (9%). Компания «МирФирм» занимается поставкой в Поднебесную кондитерских изделий, ООО «Измайловское» продает китайцам лен и рапс. К слову, в 2016 году туда было отправлено почти 6 тыс. тонн льна. А ООО «Русская торговая фирма» даже вошло в Маньчжурскую китайско-российскую торгово-промышленную палату, получив возможность представлять интересы китайских предпринимателей на территории России.
По словам директора «Русской торговой компании» Владислава Титоренко, в ассортимент первых поставок вошли мука, подсолнечное масло и чай.
«Для этой цели создано совместное предприятие, которое будет осуществлять закупку товаров у российских производителей. При содействии нашей группы компаний теперь можно эффективнее вывести российские товары на рынок Маньчжурии и далее на территорию всего Китая», — говорит Титоренко.
Перспективным направлением, несмотря на жесткие санитарные требования, считается поставка в Китай омского зерна. По состоянию на ноябрь 2016 года, в реестр экспортеров зерна в КНР включено 21 омское хозяйство. К отправке было подготовлено 59,6 тыс. тонн зерна.
Еще в 2016 году городские чиновники озвучивали планы по строительству логистического центра, который позволит эффективнее продвигать на китайский рынок лен, муку, макаронную продукцию, масло и зерновые. В планах мэрии — поставки в Китай сыра и консервов.
Всего же за два года сотрудничества с Маньчжурией были подписаны 20 протоколов и соглашений на сумму свыше 20 млн долларов США.
Трудности производства
Если процесс торговли между Омском и Китаем — дело привычное еще со времен появления китайских вещевых рынков, то с производством все сложнее.
Прошедшим летом на выставке «АгроОмск-2016» стало известно о намерениях китайского завода Shandong Runyuan Industry Co., Ltd. открыть представительство в регионе. Компания из провинции Шаньдун занимается производством сельхозтехники. Как объяснил «ДО» замминистра сельского хозяйства Омской области Николай Дрофа, пока проект так никуда и не продвинулся. Есть лишь устные договоренности.
Не менее сложно развивается история с заводом по переработке древесины. Изначально корпорация «Кай Шэн» объявила, что хочет запустить предприятие в Омской области. К проекту хотело подключиться местное ООО «АВА компани».
Позже от совместного производства отказались, а китайские бизнесмены не смогли определиться, где строить завод.
В минэкономики «ДО» рассказали, что заинтересованные в омской древесине китайцы уже несколько раз приезжали в область. Но пазл так и не сложился. В одних районах гостям нравится качество леса, но не устраивает местоположение, а где-то, напротив, можно удобно выстроить логистику, но нет качественной березы. Больше всего предприимчивых китайцев устроил бы вариант, при котором они просто вывозят из России бревна. Однако омская сторона настаивает именно на переработке.
В Китае пока не научились серьезно относиться к обязательствам по контракту, особенно среди малого и среднего бизнеса. Договор для них — это только формальность.
Корпоративная культура
Традиции ведения деловых переговоров у россиян и китайцев отличаются, поэтому об их особенностях лучше знать заранее. Наглядно свой опыт общения с предпринимателями из Поднебесной описала для журнала «Контур» гендиректор компании «Фар Ист Транс» Елена Яровая.
«Мы стремимся избегать неясностей, пытаемся установить в жизни и бизнесе четкие правила поведения, часто проявляем нетерпимость. Мы более эмоциональны в деловом общении. В Китае же все «хань сюй», что значит «завуалированно». Речь китайцев наполнена вдумчивыми паузами и молчанием», — говорит она.
По словам Яровой, даже самые простые бизнес-вопросы китайская сторона может обдумывать около двух дней. Иногда в тупиковой ситуации хорошо срабатывает фраза: «Я отменяю заказ и иду к другому поставщику».
«В девяти из десяти случаев она решает в вашу пользу. Но это должна быть очень обдуманная и уместная фраза», — предупреждает эксперт.
Елена подчеркивает, что зачастую личные отношения оказываются для китайцев важнее юридических и деловых.
«В Китае пока не научились серьезно относиться к обязательствам по контракту, особенно среди малого и среднего бизнеса. Договор для них — это только формальность. На первый план выходят личные договоренности, дружеские связи», — говорит Яровая.
Она советует максимально продемонстрировать китайцам свою полезность. Не лишним будет намекнуть, что вы планируете делать повторные закупки или являетесь поставщиком данного товара в России.
«Когда китаец рассчитывает на долгое сотрудничество, он не станет вас обманывать: вы не получите неликвид, товар не подменят более дешевым», — обнадеживает она.
Еще один совет Елены Яровой касается подарков. Китайцы ценят полезность вещей, поэтому подарок должен быть функциональным, предупреждает она. Вместо бесполезного сувенира-статуэтки лучше подарить кружку, ручку, пепельницу. Они ценят русский алкоголь, заморские сигареты, берестяные шкатулки, расписные ложки, шоколад или конфеты.
Инфраструктура в помощь
Для освоения китайской культуры поможет изучение языка. Согласно справочнику «2ГИС», практически все крупные языковые школы предлагают изучать китайский. В городе работает около 90 таких компаний.
По словам преподавателя китайского языка Юлии Шевченко, в Омске, как и в Москве, примерно 50% изучающих учат язык для работы или бизнеса.
«Это может быть менеджер крупной компании, который заключает сделки с китайскими поставщиками, в его случае знание китайского — это возможность расположить к себе партнеров. Еще один бизнесмен занимается дизайном интерьеров, ему важно уметь договориться с заводом, описать дизайн товара. Актер собирается на гастроли в Китай и хочет обходиться без переводчика».
В целом, считает Юлия, знание языка помогает наладить дружественный контакт.
«Китайские партнеры очень уважают иностранцев, осиливших их сложный язык, и понимают, если человек настолько упорен и ответственен, чтобы затрачивать силы и время на его изучение, то и дело с ним можно иметь, значит, он таков во всем», — заключает она.
20 млн долларов США за два года заработали омские предприниматели, сотрудничая с Маньчжурией. За это время было подписано 20 протоколов и соглашений.
Комментарии
| Титарев Виктор,старший партнер ООО «Рэдиум Инвестиции» | Китайским деньгам стало тесно в Китае, и они начали двигаться в Россию. Впрочем, переориентация российской экономики на Восток имеет и стратегические риски. С точки зрения среднего или малого предпринимателя, работать с китайцами хоть и сложнее, но экономически выгоднее. Это действительно правильный тренд. Что касается собственно работы с Китаем, у меня опыт небольшой. Было несколько попыток сотрудничать с ними на посту менеджера разных компаний. Они не очень увенчались успехом, возможно, ввиду разницы в корпоративной культуре. Тогда мне показалось, что китайцы не говорили правды. Они кивали головами, но ничего не происходило. Недавно мы вели переговоры вместе с компанией, которая занимается решениями в области электрических проводов. Я как ее соинвестор вместе с топ-менеджером побывал в Китае, проехался по ряду производств. И в этот раз готовность сотрудничать со стороны китайцев произвела на меня впечатление. Сейчас наша компания успешно сотрудничает с поставщиками из Китая. Многие предприниматели рассказывали, что китайцы зачастую дурят покупателей, показывая им не свои производства. И ты даже не можешь сравнить иероглифы на визитке и на вывесках предприятия. Это реальные истории. Но крупные компании проявляют серьезную открытость. Что касается авиасообщения между Омском и Китаем, то подход китайских авиакомпаний к выбору точек очень прост. Их волнует только китайский пассажир. И если мы им покажем, что в Китай готовы летать наши шопперы, их это мало заинтересует. Они готовы рассматривать направления, на которых будет летать более 50% китайских пассажиров. Такое возможно, только если развивать наш внутренний туризм. |
| Титоренко Владислав,директор ООО «Русский торговый дом» | Знакомые, побывавшие в Китае, рассказывали о грандиозных проектах, стройках, шоу, которые им довелось увидеть. Они с восторгом описывали размах и трудолюбие китайцев. Они же навели на мысль, что с Китаем может быть связано множество различных бизнес-идей, любая из которых может принести потрясающие результаты. Китайские предприниматели более щепетильно подходят к выбору партнера. У нас можно прийти на встречу, сразу начать говорить о делах, тут же подписать договор. Азиатский предприниматель пригласит тебя на обед, ужин и еще не раз на обед и ужин. Пока не убедится, что с тобой можно «говорить на одном языке». Они могут долго думать, анализировать, менять мнение (хотя это свойственно не только им, у нас тоже очень много таких), но дела они делают быстро и очень быстро развиваются. Не малую роль для нас сыграло установление отношений на государственном и межгородском уровнях, встреча глав государства, а также взаимные миссии между нашими городами. Китайцы очень уважительно относятся к государственной власти и следуют тенденциям. |
Текст опубликован в газете «Деловой Омск» № 4 (158) от 31 января 2017
Самое актуальное в рубрике: Бизнес
Больше интересного в жанре: Статьи
Просмотры: 3138
Самое читаемое
Новости от партнеров
Комментарии пользователей (всего 1):