Игорь Качалов: «Увольняйте лишних сотрудников! Из-за них вы каждый год выбрасываете по 100 миллионов»

14 марта Клуб читающих бизнесменов сменил локацию: новая встреча прошла в ресторане «Глобус». Изменился и формат. Свой бестселлер «Кризис — лучшее время для роста» омичам представлял сам автор, президент центра «Ясные Решения», профессор Института бизнеса и делового администрирования РАНХиГС при Президенте РФ Игорь Качалов. Он упомянул, что книга, где раскрыты стратегические тайны успешных бизнес-империй, уже стала раритетом, а некоторым читателям пришлось покупать второй экземпляр, потому что первый у них «увели».

Эмоциональный и харизматичный спикер, имеющий 25-летний опыт в маркетинге, удерживал внимание аудитории более трех часов. В его активе более 300 реализованных проектов, в том числе для Coca-Cola, Suninterbrew, Dirol-Cadbury, GuinessUDV, PepsiCo, Citibank, Schwarzkopf & Henkel, Adidas, R.J.R. Tobacco, Knorr, Kraft Jacobs Suchard, Mr. Doors и других российских и зарубежных компаний. Некоторыми кейсами он поделился с омичами. С удовольствием общался со слушателями, отвечал на провокационные вопросы и с легкостью парировал скептические замечания. Представляем наиболее яркие тезисы выступления.

Кризис — это благо

В рыночной экономике есть два бесспорных утверждения. Первое — кризисы бывают всегда. И второе — они случаются через каждые 6-8 лет, максимум 10 лет. С 1990 года мы уже пережили три кризиса — в 1998, в 2008 и в 2015-м. Длятся они, как правило, года полтора. Следующий прогнозируется в 2020-2022 годах.

Что объединяет такие разноплановые компании, как Coca-Cola, Walmart, Procter & Gamble, Volkswagen? Все они начали движение в кризис. Стратегия проста: в кризис надо не сокращать, а увеличивать долю рынка. Я когда выяснил это, то испытал шок. И с тех пор мы это делаем каждый кризис.

Почему выгоднее работать в кризис? Именно в кризис можно купить недвижимость и другие активы наиболее дешево. Нужен офис? Покупайте в кризис. Я сам купил дом для своей семьи в кризис и сэкономил около 10 миллионов рублей. Цена недвижимости в России, кстати, не вернулась еще на докризисный уровень.

Вспомните, когда открылся Leroy Merlin в Омске. Первый в 2009 году, а второй в 2017 году. Оба в кризис. Секретная стратегия семьи Мюлье, которым принадлежат гипермаркеты «Ашан», «Леруа Мерлен» и другие мировые торговые сети, в том, что они открывают свои объекты в кризис. Еще в 2012-2013 годах ничего не известно было о новых открытиях в России, а в 2015 году, как только грянул очередной кризис, появились новости об экспансии.

Почему кризис — это лучшее время для роста? Даже в сильный кризис рынки не падают до нуля. Конкуренты затаились. Многие рынки в России не выросли. В кризис легче внедрять изменения. В кризис дешевле покупать активы.

О кризисе в Омске

Вы говорите, что это все примеры иностранных компаний, а вы живете в Омске и хотите знать, что же делать небольшой компании в сибирском городе. Но не забывайте, что все эти международные гиганты когда-то тоже были локальными компаниями. Procter & Gamble начинали с того, что втроем варили мыло во дворе и продавали его. Walmart зародился в городке с населением 25 тыс. человек. Омск по сравнению с ним — пуп земли!

Говорите, проблема Омска в том, что отсюда все уезжают? Сколько уехало? 60 тысяч? Я правильно понимаю, что осталось еще 940 тысяч?! Это в 20 раз больше, чем уехало.

Некоторые омские предприниматели считают, что кризис еще не кончился, хотя по всем экономическим показателям он уже завершился. Да, еще можно найти кризисные точки. Но их очень мало. Однако некоторые почему-то предпочитают смотреть в эти точки, в ту узенькую щель, не видя остальных возможностей.

Любой бизнес обязан выходить за пределы своего города.

Главное правило продаж в бизнесе — продажи должны регулярно расти. Каждый год рост должен составлять 10-15%, несмотря на кризис.

Увольняйте лишних сотрудников

Я хочу сказать неприятную вещь: мы прошляпили российский рынок, отдав его на откуп западным компаниям. И все это из-за непрофессионализма российских менеджеров.

Как узнать, эффективный ли вы менеджер? Берем годовую выручку вашей компании и делим ее на общее количество сотрудников. Если получилось меньше 7-8 млн рублей на каждого сотрудника — это плохо, значит у вас лишние сотрудники. Для производственных и торговых компаний это минимальный уровень, это цифры выживания.

Почему «ВиммБилльДанн», имея долю рынка 40%, был псевдолидером? При прежнем руководителе в компании было персонала в шесть раз больше, чем нужно! Когда «Пепси» купила «ВиммБилльДанн», то новый топ-менеджер прежде всего принял два приказа. Первый — запрет на прием новых сотрудников. Второй — сокращение персонала компании на 5% ежемесячно. При этом объемы производства не упали, а выросли. А через полгода компания получила большую прибыль, которую руководство пустило на модернизацию производства.

В «АвтоВАЗе» было 90% лишнего персонала. Это 160 тыс. человек, которые годами зря получали зарплату. Когда в 2013 году российский концерн возглавил Карлос Гон, началось сокращение — увольняли каждый день сотнями. Результат налицо — компания стала более инновационной, более конкурентоспособной. Один из показателей — у «АвтоВАЗа» срисовали новую модель! И кто это сделал — Mitsubishi, один из лидеров рынка. До этого никто никогда не воровал модели «АвтоВАЗа».

Вы возразите: зачем увольнять, лучше увеличить продажи. Это возможно? Нет. Почему нельзя с тем же персоналом увеличить продажи? Вы их уже не перевоспитаете.

Не надо думать, что эти примеры применимы только на крупных заводах, на конвейерах. И в Омске для небольших фирм действуют те же правила. Зачем в небольшом магазине четыре кассы и столько же продавцов? Посчитайте, сколько вы тратите лишнего. И это не только зарплата, это оборудование рабочих мест, униформа, налоги и т. д. Вы каждый год выбрасываете в урну по 100 млн рублей! Вы говорите, что для ежегодного роста на 10-15% нужны дешевые инвестиции. А те деньги, которые вы каждый год выбрасываете, — они дорогие или дешевые?

Как быть в ресторанном бизнесе? Принцип такой же: официант должен быстрее бегать и меньше сидеть. Посмотрите, как работают официанты на Западе: один обслуживает большой зал. Если у вас не так — у вас проблемы.

Вы говорите, что в Омске перепроизводство жилья, тысячи квартир пустуют. А вы посмотрите, что это за жилье. Больше половины квартир в современных новостройках — это однушки. Для кого они строятся? В России одиноких людей — около 10-15%. А если у меня семья и трое детей, то зачем мне однушка? Мой клиент тоже стоил такой дом, и я посоветовал ему остановить стройку и переделать проект так, чтобы в доме было больше двушек и трешек. В итоге именно эти квартиры он продал быстрее всего. А сейчас он строит еще три дома. То что вы называете перепроизводством — это отсутствие ассортимента. Это не товар, это мусор. Это похоже на ситуацию, когда нужны костюмы 48 размера, а завели только 40 размер. Кому он нужен?

На совещаниях при принятии решений забудьте слова «Нравится?», «Утверждаем?» Вместо этого спрашивайте: «Поможет ли это нам повысить продажи?» Тогда вы безо всяких исследований не ошибетесь в решении.

Самое актуальное в рубрике: Клуб читающих бизнесменов

Больше интересного в жанре: Спецпроекты