Клуб читающих бизнесменов: Почему мы так часто говорим «Да», когда нужно сказать «Нет»?

На очередном заседании Клуба предметом обсуждения стала книга Роберта Чалдини «Психология влияния».  Спикер - Дмитрий Жеребцов, директор компании «Новый уровень» - решил детально углубиться в паутину человеческих манипуляций и попытаться выпутать из нее участников клуба. Большое внимание в книге уделяется стереотипному мышлению, тонкостям межличностного общения и охоте за нашим разумом. Жеребцов рассказал, как слово «потому что» влияет на уступчивость людей.

Людям нравится иметь причины. В какой бы фразе не звучало это слово, оно подразумевает логичную связь наших действий, тем самым, запуская механизм уступчивости в голове окружающих. На эту уловку можно легко попасться. Именно эта словесная конструкция оправдывает в наших глазах любого человека, с которым мы спешим согласиться. Остерегайтесь этого слова, или не злоупотребляйте им. Ведь о каждой ситуации можно рассуждать как с позиции потребителя, так и манипулятора. В доказательство этому спикер признался, что сам пользовался этой уловкой. Сначала забавы ради. Но предоставь людям реальные причины – они будут склонны верить этим железным аргументам. Также Дмитрий заметил, что люди действительно чаще всего полагаются на мнение авторитетов.

По словам Жеребцова, принципом контрастного восприятия очень удачно пользуются в мире продаж, заманивая обычных людей в свои сети. Ведь наше сознание принимает решение, сравнивая, поэтому продавцы стараются предоставить клиентам, к примеру, дорогостоящую альтернативу, чтобы они сделали выбор в пользу хоть чего-то. Мы попадаем в эту уловку, далее все как в тумане. И вот продавец сладостно просит нас не забыть чек. Техника этого принципа очень хитра – человек платит, чтобы избавиться от неловкого чувства отказа.

А почему же так неловко отказывать?

«А есть те, кому отказывать неловко?», – спросил Дмитрий. Среди пришедших таких оказалось много. Дмитрий объяснил это тем, что когда мы что-то купили, вместе с покупкой приходят и позитивные эмоции, мы чувствуем себя хорошо. Более того – мы думаем, что заставили человека уступить.

Как нам помогает взаимный обмен? Когда мы что-то отдаем человеку, нам приятно думать, что ресурсы потрачены не зря. Как нужно сделать человеку подарок, чтобы он снова к нам вернулся.

В социальных группах правило взаимного обмена работает достаточно успешно. В целом, это ориентация на будущее. Но Дмитрий отметил, что на взаимный обмен категорически не нужно полагаться в семейных и дружеских отношениях, Это правило не должно быть использовано в семейных и дружеских узах, которое только мешает. Чалдини пишет, что нельзя вести взаимно-обменные расчеты в таких отношениях.

Хозяйка клуба Евгения Климанова («Делфи») вспомнила историю одной компании, где руководитель систематически делал небольшие подарки своим сотрудникам, а они, в свою очередь отблагодарили его тем, что остались преданными сотрудниками вплоть до его выхода на пенсию.

– Они попались на крючок? – спросила Евгения.

– Манипуляции есть всегда, - ответил Дмитрий. - Вопрос в том, экологичны они или нет.

Бизнесмен считает, что правило взаимного обмена тает со временем, особенно когда есть какая-то неудовлетворенность или неуверенность.

– Тогда бизнес - это, в принципе, неэкологично? – задумалась Евгения Климанова.

А вы часто чувствуете себя неловко, когда вам дарят подарок, или вовсе отказываетесь от него? Жеребцов объяснил, почему не всегда стоит резко отказываться. Во-первых, это достаточно сложно, а во-вторых, не всегда нужно, ведь это могут сделать искренне, не всегда выполняя план взаимного обмена.

Нет такой уловки, к которой бы не прибегнул человек, чтобы уклониться от лишней мыслительной работы.

Климанова захотела разъяснить, что такое добросовестный бизнес и как не переступить черту дозволенности. Некоторые встали на защиту порядочных методов извлечения прибыли.

Мнения разделились: женская команда выступала за абсолютную честность в таких делах. Мужская же призналась, что действовать можно и нужно избирательно. Денис Моисеев («Бизнес хакер») считает, что ложь во благо допустима. Если человеку после твоих манипуляций будет хорошо, то почему нет?

– Кто решает, хорошо или нет? – задалась вопросом гендиректор компании 7bits Анна Тарасенко

После секундного раздумья посыпались самые разнообразные ответы: «я», «каждый сам для себя», «совесть».

Жеребцов решил сделать отступление от темы бизнеса и углубиться в тему доверия на межличностном уровне. Бизнесмен сделал свои выводы: Никогда не следует подкупать своих детей или угрожать им, чтобы они делали то, во что должны, по вашему мнению, верить.

Вдруг спикер обескуражил публику спросив, нравится ли нам смех за кадром. Дмитрий считает, что мы подвергаемся воздействию телевизионщиков. Более того – нас заставляют смеяться и считают, что это смешно. Попросту мы считываем поведение окружающих и начинаем вести себя точно так же. Задумайтесь, как мы ведем себя в магазинах.

Анна Тарасенко привела знакомый всем аналог эмоционального поведения:

- Это, кстати, объясняет поток негатива. Если все кругом ноют, а ты не ноешь, вроде как-то неловко и нужно тоже ныть.

В книге написано, что люди склонны доверять людям, которые похожи на них. С этим выводом тесно граничит принцип благорасположения. Жеребцов объяснил, что чаще всего мы покупаем у людей, которые нам нравятся. И снова, переходя на межличностный уровень, Дмитрий сделал вывод о том, что люди эгоистичны. Это можно объяснить тем, что наш интерес к людям подогревается осознанием того, что и мы им тоже нравимся. Все просто. В товарном отношении работает та же модель отношений.

Дмитрий рассказал, что он работает по такому же принципу и не видит в этом ничего предосудительного. Достаточно отправить человеку открытку с поздравлением, приправленную фразой «Вы нам нравитесь». И это, отметил Жеребцов, на самом деле, правда. «Люди слишком падки на лесть».

А вот Чалдини уточняет, что если вас наделили каким-то качеством, вы склонны действовать в соответствии с этим. Это работает как в позитивном, так и в негативном ключе. Поэтому защищайте себя от нежелательных действий. Жеребцов же дал следующий совет: «Просто старайтесь нравиться людям, и все будет в порядке».

Принцип авторитета очень влияет на общение людей, и мошенники также этим пользуются. Можно одарить человека любым титулом и к нему уже начнут относиться совсем по-другому. В книге есть яркий пример об одном профессоре, который специально не упоминал своей ученой степени. Напротив, он специально прикидывался таксистом, чтобы люди вступали с ним в дискуссии, не догадываясь о его возможном интеллектуальном превосходстве. Некоторые гости всерьез задумались о высшем образовании своих сотрудников – ведь ситуация всегда может оказаться наоборот. В завершении встречи было сказано про последний принцип. Принцип дефицита Жеребцов объясняет тем, что люди не любят, когда ограничивают их свободу выбора. Что легко представить и в повседневной жизни. В общем и целом, это книга не только про бизнес. Больше трех сотен страниц о влиянии людей друг на друга, комплексе защит от нацеленных на продажу манипуляций.

Жеребцов выделил влияние спусковых механизмов уступчивости. Записывайте и выстраивайте броню:

1) Правило последовательности – Желание людей быть последовательными приносит манипуляторам прямую выгоду;

2) Принцип взаимного обмена;

3) Принцип социального доказательства;

4) Правило благорасположения;

5) Принцип авторитета;

6) Принцип дефицита – вас уверяют, что вы можете не успеть.

– Дима, ты нам нравишься, – шутливо подытожила беседу Евгения Климанова, но тут же признав, что это искренне.

Самое актуальное в рубрике: Бизнес

Больше интересного в жанре: Статьи