Что такое аудит отдела продаж, как он проводится и что проверяется в его ходе

Работа отдела продаж - один из ключевых моментов, от которых зависит рост прибыли и вообще то, как компания будет функционировать в целом. Чтобы убедиться, что всё идёт хорошо - или, наоборот, найти и устранить недостатки - регулярно проводится проверка. Её ведут сторонние организации, а не сама эта фирма.

Она определяется как аудит работы отдела продаж, то есть контроль методов и продуктивности этого отдела. Если доходы вашей компании упали или стоят на месте, самое время проводить такой аудит. Вы можете воспользоваться услугами Berner&Stafford - здесь опыт проверок очень большой, а результаты у клиентов ощутимы.

Что такое аудит отдела продаж

Под этим понятием подразумевается процесс, в ходе которого специалист проверяет, как сотрудники отдела, менеджеры и руководители справляются со своими задачами, какие при этом используются методы и какова их эффективность. Такой анализ позволяет выявлять сильные и слабые стороны выбранной стратегии продаж. С его помощью, получив рекомендации, вы сможете оптимизировать свои финансовые результаты.

Когда и зачем он проводится

Он может проходить регулярно, с периодичностью раз в полгода или год. Это плановая проверка, определять же её периодичность должно руководство компании.

Иногда услуга требуется и вне каких бы то ни было планов. Это нужно, когда развитие остановилось, необходимо повысить уровень дохода, когда нужна точка роста. Есть и ситуации хуже: наблюдаются убытки, продукция не пользуется спросом.

Разновидности аудита продаж

Внешний - наиболее распространённый тип. Berner&Stafford занимается именно им: является той самой сторонней организацией, которая проверяет работу отдела продаж фирмы-клиента и разрабатывает эффективный план действий, которые помогут развить бизнес.

Внутренний - отличается от внешнего только тем, что проверка и оценка процессов проводится самим руководством фирмы.

Как провести

Вот основные пункты:

• анализ внутренних процессов: накопление продаж, качество воронок, уникальное предложение;
• мотивация, которую получает каждый сотрудник - есть ли она и является ли достаточной;
• анализ компетенции и зон ответственности руководителя отдела;
• проверка качества скриптов и точности их исполнения.

Уже эти несколько пунктов могут дать исчерпывающее представление. Если сотрудник не может получать достаточную заработную плату, руководитель уделяет недостаточно внимания своим обязанностям, компания не имеет работающих скриптов или уникального торгового предложения - каждое из этих обстоятельств способно стать причиной убытков или затормозить развитие бизнеса.

План проверок

На каждый аудит новых продаж или деятельности отдела в целом существует чек-лист. Он всегда состоит из нескольких важнейших пунктов - объектов анализа, поделенных на аспекты. Это внутренние процессы, команда, инструменты.

Кроме этого, специалист аудиторской организации имеет в своём арсенале методики, такие, как SWOT- и ABC-анализ, а также некоторые другие.

Нюансы, которые необходимо учитывать

Не стоит обходить стороной ни один аспект, упомянутый в чек-листе. Из внутренних процессов одинаково важны как воронки и УТП, так и дедлайны, и отработка возражений. Из инструментов - как скрипты, так и мессенджеры, подключенные к CRM-системе. Упускать что-то из этого не рекомендуется - это сильно повлияет на результаты.

Немного о компании

Berner&Stafford обеспечивает стойкое повышение прибыли, улучшение качества работы отдела продаж, проводит качественные проверки. Здесь занимаются этим более 25 лет и консультируют клиентов из различных индустрий. Уже проведено более 1500 таких аудитов.

Самое актуальное в рубрике: Интересно

Больше интересного в жанре: Новости