Олег Милютин Виктору Шкуренко: «Мне останется только сообщить с высокой трибуны: «Я согласен с Виктором Васильевичем. Все, до свидания»

Олег, спасибо, что согласился на интервью, знаю, что ты не особо балуешь вниманием СМИ...

— Действительно, в СМИ я чуть ли не впервые даю большое интервью. Ну ты же понимаешь, я согласился только потому, что именно ты попросил. Если бы позвал кто-нибудь другой, я бы отказался. (Смеются.)

Кстати, а почему ты занял такую непубличную позицию?

— Наши провинциальные медиа, мне кажется, прямо-таки заточены под скандалы и провокации. Ощущение, что журналисты хотят только одного — породить конфликт между героями своих публикаций. При этом качество публикаций крайне низкое. Текст грешит неточностями в цитатах, не к месту употребляются специфические термины. И это в деловой прессе! Но это для них, похоже, не главное. Вот упомянуть в тексте какую-нибудь известную в городе персону от имени первого лица, желательно с негативной коннотацией  — это пожалуйста! Скажем, дал я комментарий, например, про сеть НИЗКОЦЕН. Обычный комментарий, допустим, о качестве товара или услуги. А в статье потом это звучит так, что я категорически возмущен низким качеством и т. д и т. п.

Ну спасибо тебе! (Смеются.)

— ...а Шкуренко прочитал это и ответил: «Да ты кто такой, а? Откуда и что знаешь о нашем качестве?». И пошло-поехало. По такой схеме нас уже столько раз пытались столкнуть лбами с «Семейной аптекой» — вопросами «А они вам конкуренты? А они мешают, да? А у них же дешевле, да? А у них дороже, нет? А качество ведь у них низкое, правда?» Нередко я видел и совершенно непонятные комментарии по поводу нашей деятельности. Такое ощущение, что их публикуют только для того, чтобы я разозлился и сказал: «Нет, ребята, все не так. Сейчас я расскажу вам всю правду».

Итого, задача состоит в том, чтобы создать конфликт и поддерживать его, всякий раз обращаясь к одной из сторон с предложением ответить обидчику. Причем все это за деньги. Но я не хочу участвовать в этих конфликтах, не понимаю, зачем они нужны.. Тратить время на пустые склоки не намерен. Да и по большому счету мне особо нечего сказать в таком контексте... Вокруг столько достойных и уважаемых людей, что я меркну на их фоне. (Улыбается.) Поэтому мне удобнее не общаться с такой прессой.

А я недавно читал интервью с наследницей компании Mars, которая затронула тему публичности. Она считает, что за последнее время мир настолько изменился, что потребитель не только хочет покупать продукт, но и понимать, кто за ним стоит, кто его производит, какие у него ценности. Поэтому даже брендам с мировым именем приходится учитывать требования нового мира.

— Верно. Покупатель в аптеке, пациент, сегодня хочет знать, кто конкретно оказывает ему фармацевтическую помощь, кто отвечает за работу фармацевтов и провизоров в целом. Персонификация услуги действительно требование времени. Однако наша компания не публичная, мы лишь помогаем аптечным организациям обслуживать своих клиентов с помощью наших технологий, наших услуг, наших продуктов.

Ладно, твоя позиция понятна. Но мне искренне жаль, что ты не хочешь выступать на конференциях, бизнес-форумах. Хотя, уверен, как спикер ты очень интересен.

— Ха, а ради чего мне это делать?

Помочь молодым, чтобы они не на Тони Роббинса ходили, а на тебя.

— Да он умнее меня в десять раз.

Так он берет за это большие деньги, а ты можешь бесплатно.

— Я вообще-то тоже хочу за деньги. (Смеются.) Ивенты, конференции, форумы, конечно, нужны для того, чтобы люди делились опытом. В этом их основная ценность. Но я пока не нахожу того, о чем бы хотел рассказать аудитории. Все, что я умею, уже реализовано и об этом рассказано. Вот ты выступаешь... А что я могу сказать нового после твоей речи? Мне останется только сообщить с высокой трибуны: «Я согласен с Виктором Васильевичем. Все, до свидания».

Есть еще одна проблема в частых выступлениях. Когда, к примеру, мне предстояло выступить на последнем бизнес-форуме в Омске, я, по сути, потерял целую неделю делового темпа — готовился. Кроме этого, много времени уходит на общение с начинающими предпринимателями. Обычно я даю залу свой номер телефона. После этого в неделю бывает по две встречи. Слава богу, что не все из них просят денег. (Смеются.)

— Тебе нужно в таких случаях говорить им как Роман Абрамович. Эту историю как-то рассказал на «Эхе Москвы» Дмитрий Быков. В ФЕОРЕ (Федерация еврейских общин. — «НО») есть деловой клуб, в котором собираются уважаемые члены общины, обмениваются опытом — а там есть кого послушать и с кем посоветоваться. Я тоже там был пару раз... В общем, предприниматель Александр Мамут очень хотел получить бизнес-консультацию у Романа Абрамовича: как правильно принимать решения. Тот долго отказывался — дескать, ну что я ему могу подсказать, все же ясно. В итоге они все-таки встретились, и Абрамович ответил: «Слушайте, ну вы же знаете, чем все закончится? Вообще все-все? Вот исходя из этого и принимайте решения». Отличный совет — любые решения нужно соотносить с тем, что ждет тебя в конце твоего жизненного пути.

А возвращаясь к публичным выступлениям, скажу так: в вопросе подготовки я такой же ответственный человек, как ты. Если скажу А, то придется говорить и Б. Я не то чтобы боюсь выступать на мероприятиях, просто понимаю, что они потребуют от меня много времени, которого на данный момент нет.

Ну ладно, надеюсь, ты когда-нибудь к этому придешь. Я тут вспомнил, что когда первый раз с тобой познакомился, а это было в нашей глубокой молодости, мне показалось, что, если и вправду есть такое понятие, как мажор, то он должен выглядеть и вести себя как ты.

— (С недоумением.) Никогда я не был мажором.

Ну ты был чересчур уверенным в себе, слишком, как мне тогда казалось, остроумным.

— Почему казался? Так и было. Я и сейчас остроумен. (Смеются.) Но это же не признак мажорства.

Ты девушкам нравился...

— Я им до сих пор нравлюсь. (С улыбкой.) Я не мажор, конечно. Я, скорее, гедонист. Но не вижу в этом ничего плохого. Ровно такой же гедонист, как и ты.

Я им стал, а не родился.

— Я тоже. Мы любим хорошее вино, хорошую еду, хороший сервис. Совершенно нормально стремиться к лучшему и в материальном и в духовном плане.

Знаешь, меня всегда поражала твоя образованность и интеллект.

— Ну уж — поражала. Это потому, что ты сам такой. Хорошему человеку всегда кажется, что вокруг него хорошие люди. (Смеются.) Ничего уникального в моем интеллекте нет. В образовании тоже. Я, кстати, английский знаю плохо, так и не выучил до необходимого уровня. Но отлично адаптируюсь к ситуации. Если поживу где-то неделю-две, то быстро разбираюсь в том языке, который там используется. Если, конечно, это не азиатский. А так я лентяй, но до сих пытаюсь изучать и английский, и иврит.

А в чем успехов больше?

— Конечно в английском. У иврита более ограниченное применение.

Даже в Израиле, наверное, можно без проблем говорить на английском.

— Да. А ты там был?

Ни разу. После визита туда же могут быть проблемы с въездом в арабские страны.

— А, ну да.

А об эмиграции думал?

— Конечно.

Для тебя же это будет равносильно уходу на пенсию.

— Ну и что? Все мы когда-нибудь обязательно сильно постареем и уйдем на покой.

На мой взгляд, такие люди, как мы с тобой, должны уходить на пенсию лет в 70. Вот ты пробовал длительно отдыхать?

— Нет. Но я уверен, что у меня получится. (Смеются.)

А я уверен, что тебе надоест. Вот чем ты будешь заниматься в эмиграции — собой, что ли?

— Я же не девочка. Хотя если ты понимаешь под «заниматься собой» — читать, познавать мир, заниматься здоровьем, то да. Я бы обязательно нашел себе дело, и не важно, какого масштаба. Мне было бы достаточно иметь свой ресторанчик, например. Или несколько ресторанчиков.

А помнишь Некипелова? Когда он продал свой молочный бизнес «Вимм-Билль-Данну», то уехал из России во Францию. Но потом вернулся, потому что понял — там ему бизнес уже не сделать.

— Есть и противоположные примеры. У меня много знакомых, которые живут за границей. Они, конечно, не чувствуют там себя такими «большими», как здесь. И я прекрасно понимаю, что, наверное, не смогу за границей выйти на такой уровень бизнеса по масштабу, как сейчас здесь, в России. Но есть же люди, которые смело перемещаются из одной сферы в другую: сегодня у них молокозавод, завтра уже симфонический оркестр. Ты вон вообще взял и пошел в журналистику.

Олег, если бы ты не был предпринимателем, кем бы стал?

— Я и стал врачом. (Уверенно.)

А откуда возникла такая тяга к медицине?

— Тяга возникла обыкновенно — старший брат учился в мединституте, дядя работал завотделением в крупном стационаре. Ну и я туда же. Но в 90-х годах в здравоохранении было очень тяжело — не было лекарств, оборудования, врачам не платили зарплату, отделения стояли без ремонта, и в конце этого туннеля не было видно света. Сегодня здравоохранение, конечно, вышло на более высокий уровень, но все равно развивается медленно, импульсивно, с перекосами. В Москве хирурги на высочайшем уровне оперируют пациентов, не заходя в операционную — с помощью робота da Vinci, а в каком-нибудь Ленинск-Кузнецке такое творится в поликлиниках и стационарах, что просто жуть. Там еще 90-е.

Вы сразу начали с оптовых продаж медикаментов или, например, торговали колготками и самолетами, как мы с Шадриным?

— В самом начале у нас была оптовая компания. Мы работали в разных сегментах рынка, были и свои розничные проекты. Но после того, как зарегистрировали бренд «Фармакопейка», начали целенаправленно развивать франшизу, формируя все новые и новые предложения для партнеров.

И какой год ты считаешь стартом своего серьезного бизнеса?

— 2007-2008.

Поздновато.

— Согласен.

Сколько аптек сейчас работает по вашей франшизе?

— Около 600.

Когда дойдете до тысячи, будете праздновать?

— Даже не знаю, не думал об этом.

Ооо, для меня так важны все эти круглые цифры, я люблю отмечать, когда мы их достигаем.

— Я знаю. Меня ты, правда, не зовешь на свои праздники. Но я о них слышу.

Ха-ха. Симакова (Константина — совладельца ГК «Музыка и Кино». — «НО») я тоже не зову. Если вас пригласить, то нужно будет устроить вечеринку в стиле 90-х. (Смеются.)

— В общем, я совершенно равнодушен к цифрам.

Ну смотри — ты проснулся, а у тебя тысяча франчайзи. И что?

— И ничего. Потому что нужно больше.

Да елки-палки, что ж вы за люди! (Смеются.) Ну а для тебя было событием, когда «Фармакопейка» вышла за пределы региона?

— Конечно.

И куда вы пришли в первую очередь?

— В Новосибирск, купили там компанию-фармдистрибьютор «Северная звезда».

Ну хоть это-то отпраздновали?

— Не помню. Но это событие я, конечно, воспринял эмоциональнее, чем юбилейные даты. Новый рынок, новые перспективы.

И сколько регионов вы к сегодняшнему дню освоили?

— Семь или восемь — от Ханты-Мансийска до Красноярска. До Екатеринбурга логистика пока не достает.

В общем, стратегия «на восток».

— Да. На Западе сложнее — там конкуренция выше и качественнее. Нам повезло, мы со своим проектом оказались в нужное время в нужном месте.

Дмитрий Алексеев, (совладелец DNS. — «НО») считает, что сегодняшний успех его компании — это по большей части везение. Бизнес DNS активно развивался с Дальнего Востока, эта территория долгое время была не интересна федералам, поэтому Алексеев с партнерами имел огромный временной лаг на то, чтобы работать без конкуренции. А твоем бизнесе тоже есть определенная доля везения?

— К слову, в еврейском народе есть такое пожелание — «мазаль тов» — это пожелание большой удачи. В иудаизме удача — одно из главных пожеланий человеку. И правда –очень важно оказаться в нужное время в нужном месте ( это и есть удача) В то же время удача, конечно, важна, но надеяться только на нее не стоит. Как известно, она улыбается только тем, кто растет, развивается. Хотя есть люди крайне неудачливые — что бы они ни делали, все выходит не так. Таким людям нужно двигаться в сторону тренингов личностного роста, искать причины неудач в себе, в своей жизни, в мыслях.

А ты до сих пор ходишь на тренинги?

— Да, считаю, что это хорошая процедура.

Воспринимаешь их как развлечение?

— Конечно, нет. Это большая серьезная работа. Это не бильярд или футбол, это мощная психологическая нагрузка.

И тебе это помогает?

— Помогает. Кстати, многие из сотрудников компании вместе со мной проходили эти тренинги, и до сих пор проходят. В основе этих тренингов лежат адаптированные для нашего уха курсы 80-90-х годов, которые использовались для старшеклассников американских школ, насколько я слышал.

Ты, человек с медицинским образованием, понимаешь это и все равно осознанно идешь на тренинги?

— Я считаю их полезными. Не зря разговор о себе и о жизни приходился на переломный периода в жизни подростка, когда он только вступает во взрослую жизнь. К сожалению, у нас в стране системно и для всех эти тренинги не проводятся - только усилиями энтузиастов.

Действительно, в молодости у людей очень много комплексов, и определенные знания помогли бы от них избавиться.

— Комплексов много, но мы сами их не замечаем. (С улыбкой.)

А я, наоборот, хорошо их чувствовал. Правда, после 30 они все куда-то исчезают. Сейчас у меня вообще нет комплексов. А в молодости страдал — мне казалось, что у меня большие уши. А сейчас мне пофиг... (смеются).

— Ну еще бы — раньше ты был самцом, должен был привлечь самок. А сейчас успокоился, потому что привлек самок даже больше, чем надо. Шутка. Эту фразу, пожалуй, лучше вырезать...

Можно и не вырезать — это же твое представление, не факт, что оно верное. Еще одна тема, которую хочется обсудить — о бизнес-партнерстве… Ты работаешь с братом Сергеем. Легко?

— Нет, тяжело. Однако в операционном поле мы с ним мало соприкасаемся. У него есть розничная компания.

Мне рассказывали, что Сергей может часами цитировать стихи.

— Да. Ты же его знаешь. Он образованный, эрудированный человек. С такими людьми всегда непросто. У него научно-предпринимательское мышление, архиамбициозные планы, мощное собственное видение. В общем, каждый силен в своем.  (Улыбается.)

Знаешь, как мы с Шадриным поступили, чтобы не ругаться из-за бизнеса? Просто поделили управление разными бизнесами и теперь в принципе не пересекаемся по рабочим вопросам.

— В нашем случае это сделать не сложно — у Сергея есть розница, я к ней не имею прямого отношения. А когда пытаюсь засунуть свой нос к франчайзи, в розницу, то слышу в свой адрес: «Зачем вы сюда лезете? Вы же не знаете, кто наш покупатель. Да мы тачскрины сейчас везде поставим, дело пойдет, дайте нам только денег». Я говорю: «Да какие вам тачскрины, научитесь сначала мышкой для компьютера пользоваться ...» (Смеются.)

Идеальный вариант для партнерства, когда собственники-руководители — люди разные, когда вместе они дополняют друг друга и создают некий баланс.

— Абсолютно. Это помогает избегать перекосов в развитии. Деловые партнеры должны быть разными по типу мышления, но при этом уметь слушать,слышать и давать возможность говорить другому. Нужно уметь терпеть. Иначе возникают постоянные обиды, крики, хаос.

Со стороны кажется, что в вашей компании хаоса уж точно нет. Я прогулялся по офису — все сосредоточенно работают.

— Его достаточно. Но я утешаю себя тем, что из хаоса можно в итоге сделать что-то стоящее, как сделать добро из зла, потому что больше его сделать не из чего. Как любой руководитель, я доволен далеко не всем. Но не отношусь к этому как к проблеме, не расстраиваюсь, воспринимаю проблемы как задачи, которые требуют решения. Ну не заработали мы миллион, и что? Совершенно точно не стану убиваться из-за этого. Хотя терять деньги (или не зарабатывать), конечно, неприятно, ведь мы организация коммерческая. А если их не заработаем мы, значит их заработает наш конкурент.

Вы или ваши франчайзи покупаете недвижимость, в которых находятся аптеки?

— Практически нет. 90% розничных партнеров располагаются в арендованных помещениях.

«Семейная аптека» работает по другой стратегии — у них почти все аптеки находятся на собственных площадях. Думаю, они с определенным подозрением смотрят на вашу модель работы и, возможно, даже переживает, что она может привести вас к краху. (Смеются).

— Да я тоже за них переживаю. А за нас еще больше. И нашему краху, думаю, будут рады многие, но .. (Смеются.) Вообще, если бы мы не инвестировали во франчайзи, складские комплексы, технологии, то могли бы купить много помещений под аптеки. Но мы не покупаем недвижимость потому что...

Можете потратить эти деньги на операционную деятельность...

— Конечно. На создание конкурентных преимуществ для наших клиентов и для самих себя.

Этими рассуждениями ты меня кладешь на лопатки, потому что я, как и Немчинов, недвижимость как раз приобретаю.

— Мы получили хорошие результаты, когда начали вкладывать деньги во франчайзи, в создание товаропроводящей цепочки. В итоге у нас 600 франчайзи, а у Славы — 80 аптек в собственности. Это просто разные бизнес-модели, у каждой есть свои плюсы и минусы.

А какая у вас стратегия в отношении кредитов? Знаю, что раньше вы не кредитовались. А сейчас?

— Раньше заемные средства не требовались. Теперь если понадобятся, мы их используем.

Строго следите за тем, что франчайзи выполняли все условия договора?

— Слишком строго не получается, но следим. Требования к аптечным сетям, которые используют торговую марку «Фармакопейка», довольно жесткие. Сети, как могут, им сопротивляются. Так что мы нередко находимся в состоянии конфликта с ними.

А в выборе ассортимента у них хотя бы есть свобода?

— (С улыбкой.) Я стараюсь сделать все для того, чтобы никакой свободы у них не было. Управление товарным портфелем аптек ТМ «Фармакопейка» почти полностью лежит на плечах отдела продуктового маркетинга Медэкспорта. Но если где-то на локальном рынке есть специфический спрос, то аптека может самостоятельно включить необходимое в свой товарный портфель

Еще вопрос. Я читал, что вы пытаетесь реализовать совершенно не понятную для меня схему — слияние с тульской сетью «Твой доктор» для каких-то стратегических маркетинговых целей.

— Наше партнерство ИРИС уже работает 3 года, сейчас оно обслуживает около 150 организаций, это около 1500 аптек от Тулы до Хабаровска. И мы продолжаем интеграцию. На уровне партнерства мы объединили функцию работы с производителями, а также совместно развиваем собственный продуктовый портфель.

Мне это все равно непонятно. Ведь у каждого объединения должен быть лидер. К тому же слияние совершенно разных корпоративных культур — очень сложный процесс. Не проще ли просто купить друг друга?

— Не все готовы продаваться. Да и цена имеет значение.

То есть вы вынуждены объединяться потому что не можете друг друга купить?

— И это тоже. С другой стороны, не только и не столько все решают деньги, их в конце концов можно найти. Проблема в том, что нам всем по отдельности не хватает собственного управленческого потенциала.

Ян Скопин (омский ресторатор. — «НО») в свое время тоже наприсоединялся к какой-то компании, а она потом разорилась.

— Ты прав — любое партнерство болезненно, требует выдержки, терпения, уважения к чужому мнению. Но со временем учишься все лучше и лучше выбирать для себе правильных партнеров. Раньше как было? У тебя есть 5 рублей и у меня есть 5. Скидываемся и пошли что-то делать. Мы не задумывались, кто есть кто, какие потребности у каждого из будущих партнеров. Сейчас оцениваем потенциального партнера по тем ценностям, которым он привержен. Это главный критерий.

И все-таки... Что вы в итоге создали вместе с тульской компанией — закупочный союз?

— Маркетинговый. Закупочная деятельность у всех партнеров самостоятельная, но переговоры с производителями ведут сотрудники ИРИС.

Я понимаю, чем ты выгоден для партнеров по союзу. А они тебе чем полезны? Может, у них есть мощное оптовое звено? Иначе не ясно, почему вы такие не алчные-то? Тратите время на эти стратегические союзы, когда можно было просто шагать по стране и расширять сеть аптек. Вот представь — ты решил зайти в Астраханскую область, но фиг — там уже работает твой стратегический партнер, тем самым ограничивая тебя в возможностях развития.

— (С улыбкой.) Если бы я был таким алчным, как тебе хочется, то без проблем сказал бы ему: «Да пошел ты на фиг, мой стратегический партнер. Я буду сам здесь развиваться». Вокруг полно примеров компаний, которые живут по такой стратегии. Вон «Аптека от склада» Годовалова. Они как раз такие.

И этим он мне понятен больше, чем эти ваши союзы. (Смеются.)

— А мне нет.

На вас смотришь и думаешь: «Ну блин, что за масонские ложи они создают».

— (С улыбкой.) На нашем рынке уже сложно развиваться органически — слишком много аптек и мало потребителей. Плюс отраслевые ограничения — ты вон обычных продавцов не можешь найти к себе в магазин, а знаешь, как сложно отыскать фармацевтов где-нибудь в Ханты-Мансийске? Это штучный товар, и за него идет борьба. И при всех этих сложностях еще на пути появляются люди, которые за нашей спиной, например, подкупают арендатора более выгодным предложением, и он подлым образом досрочно расторгает с нами договор...и т. д., в общем, ведут себя агрессивно. Я не позволяю делать этого нашим франчайзи.

Поговорим о логистике. Мы сейчас возим товар за тысячу километров от Омска и не можем, к примеру, за 2 тыс км.

— И мы не можем. Тем более что нам приходится делать доставку каждый день. Из всего ассортимента аптечной организации 80% — это препараты, которые находятся в аптеке в количестве одной упаковки. Держать две экономически нецелесообразно, это удвоит товарный запас при той же оборачиваемости ТЗ.

А если аптека находится в Таре, все равно держите только по одной упаковке?

— Да, и каждый день доставка.

Каждый день?! Вот это да… Олег, в 2015 году вы перерегистрировались в Москву. Я же правильно понимаю, что сделали это, не потому что решили сбежать из Омска?

— Да. На тот момент был план обьединения оптовых компаний с партерами из Тулы с созданием нового юридического лица в Москве. Мы немного поспешили с перерегистрацией — нам пришлось отложить этот проект. Но я уверен, что мы к нему вернемся.

Еще два года назад Виктор Скуратов планировал перевезти центральный офис в Москву. Но сейчас мы понимаем, что он останется в Омске. У тебя так же?

— Да, мы просто переместили в Москву некоторые функции, связанные с товарным портфелем. В Москве есть доступ ко всем производителям — и российским, и зарубежным. Но летать из Москвы в Барнаул, Новосибирск или Ленинск-Кузнецкий для операционной деятельности? Не налетаешься. Поэтому центральный офис находится в Омске. В Москве — небольшой бэк-офис и представитель.

Кстати, Ленинск-Кузнецкий сейчас расцвел, если этот глагол вообще применим к данному месту, а раньше там просто было страшно.

Почему ты так не любишь Ленинск-Кузнецкий? (Смеются.)

— Да, наоборот. Там есть «Фармакопейки». Это показатель привлекательности рынка. Там и Тиньков, кстати, родился.

Записала Наталья Коробова

Самое актуальное в рубрике: Переход наличности со Шкуренко

Больше интересного в жанре: Интервью