Каждый десятый автомобиль с пробегом омичи покупают в салонах. Почему?

Начнем с того, откуда вообще появились салоны автомобилей с пробегом. Речь пойдет о тех, что появились в 2000-х годах, поскольку салоны из 90-х исчезли уже очень давно и особенно в Омске. Первая группа салонов нового века «выросла» из дилерских центров, которые стали обменивать старые автомобили на новые по известной программе trade-in. У них появились склады подержанных авто, которые разрастались и требовали для работы отдельного штата и новых процессов, поскольку бизнес отличается от продажи новых. Сейчас почти каждый дилер в Омске имеет склад trade-in-машин, которые он перепродает. К обменным машинам прибавились комиссионные, выкупные, тест-драйвы и тд. Дилер, как правило, не выбирает автомобиль с пробегом, а берет то, что придет.

Затем появились отдельные салоны, как наш «Автобан», которые не продают новых автомобилей, и профессионально работают только с автомобилями с пробегом. Первыми, такие салоны стали открывать в крупных городах бизнесмены, готовые к официализации пробежного рынка, улучшению его прозрачности, созданию на нем брендов (сетей) с высокими стандартами обслуживания и качеством проверки автомобилей, а также с ответственностью за свой товар. Это давало им дополнительную стоимость и закрывало потребность в таких салонах, которая уже сформировалась у потребителей после появления и привыкания к качеству сервиса салонов новых автомобили.

Посмотрим на динамику рынка. В 2013 году доля продаж автомобилей с пробегом через официальные салоны составляла в Омске всего 0,5%. Продавалось не больше 50 автомобилей в месяц, к тому же большая часть уходила перекупщикам. К 2015 году объем продаж уже вырос в пять раз - до 2,5%. В прошлом году доля составила около 7% (рост в три раза), а в 2019 году этот показатель увеличился до 10%. Тенденция не может не радовать. И она очень правильная. В Москве в прошлом году каждый третий автомобиль с пробегом (почти 35%) был куплен в официальных салонах, у дилеров либо в независимых центрах. В Европе больше половины сделок совершается в таких официальных салонах, а значит потенциал у нашего рынка довольно высок.

Что касается Омска, то в прошлом году за 7 месяцев в салонах было продано более 3 тысяч автомобилей с пробегом, а в этом году — уже 4,5 тысячи. То есть за год салоны перетянули на себя в 1,5 раза больше покупателей.

Почему это происходит?

Салон, как правило, работает по стандартам дилерского бизнеса, это финансово устойчивый, со сложившейся репутацией, официальный дилер либо независимый салон. Эти компании хотят добиться хорошей репутации и поэтому начинает нести совсем другую ответственность за сделку. Это первое отличие от перепродавцов или недобросовестных физлиц, которые не несут ответственности за автомобиль — ни юридической, ни технической. Перепродавца в случае чего вы вряд ли сможете вообще найти.

Салон никуда не исчезнет после сделки. Это юридическое лицо, который подчиняется закону о правах потребителей. У салона другой подход: ему важна репутация, обратная связь, высокая удовлетворенность покупателя, который по рекомендациям приведет ему других клиентов. Такой же стиль работы у продавцов новых автомобилей, которые, как правило, и идут в «пробег» с теми же задачами.

Салон имеет еще ряд преимуществ, о которых знают далеко не все потенциальные покупатели.

1. Покупка в кредит.

Более 25 банков имеют программы кредитования по автомобилям с пробегом. В салонах доля кредитных сделок с пробегом составляет 30-40%.

2. Возможность обмена.

Салон заберет ваш старый автомобиль, избавив вас от хлопот по поиску покупателей, подготовки машины к продаже, многочисленных показов. И автомобиль заберут не за бесценок. Салон может себе позволить взять автомобиль подороже, потому что потом дороже его продаст. Почему? За счет следующих преимуществ.

3. Чистота сделки.

Юридическая безопасность на вторичном рынке очень важна. Автомобили проверяются юридическими службами по базам ГИБДД, судебных приставов, налоговой службы, базам страховых компаний и нотариальной палаты. В салоне невозможна сделка автомобиля с обременениями: залоговыми, арестованными машинами, штрафами или ограничениями. При покупке товара за 500 тысяч рублей это важный момент. Кредитные сделки дополнительно еще проверяются службами безопасности банков, доступ у которых к информации намного выше. Также в нашем салоне вы можете, например, проверить любой автомобиль (не с нашего склада) бесплатно.

4. Техническая диагностика автомобиля.

Официальный салон не заинтересован принимать и продавать машины в плохом состоянии — это отразится на его репутации. Поэтому автомобиль проверяют на всех стадиях – на оценке до покупки, во время выкупа, на складе периодически и перед продажей, в момент выдачи. У нас это обязательные этапы с каждым автомобилем. По возможности в салоне исправляют недостатки, выявленные при приеме. К сожалению, пока не все салоны пользуются такой системой. Но, я уверен, рано или поздно каждый салон будет вынужден заниматься техническим состоянием продаваемых машин, поскольку это весомое преимущество на рынке и напрямую связано с репутацией салона, которую сложно получить и легко потерять.

5. Профессиональная консультация.

Консультанты, по сути, не продают машин, они помогают сделать выбор. Они квалифицировано объяснят недостатки и преимущества той или иной марки, модели. И главное, они расскажут всю известную историю конкретного автомобиля — о его пробеге, владельцах, обслуживании, состоянии, окрасах, если они есть, дадут свою оценку, сравнят с конкурентами. Плюс консультант должен понять, что нужно клиенту и предложить альтернативные варианты. Продавать какую-либо определенную модель на нашем рынке не приходится, люди чаще всего всегда знают, какой автомобиль хотят.

6. Большой склад автомобилей.

В официальных салонах чаще представлены от 100 до 300 автомобилей. Если один автомобиль чем-то не устроил, то всегда есть замена. У перепродавцов такого выбора нет. Также эту проблему ощущают салоны с небольшими складами. К ним часто едут посмотреть только один автомобиль, а потом нужно ехать куда-то еще.

7. Официальное оформление сделки.

В салоне формируется полный пакет документов для постановки на учет в Госавтоинспекцию и в ФНС, предоставляются все заказ-наряды на ремонт предыдущего владельца или гарантийные книжки, проверяется история авто.

8. Наличие шоу-рума с выставленными автомобилями, рабочими местами консультантов, клиентской зоной и т.д.

Из салона, в отличии от стоянки или парковки, или ларька никуда быстро не переместишься. Если бизнес тратит на салон (аренда или собственность), значит его намерения серьезные и он старается повысить качество обслуживания и удовлетворенность. Салоны, как правило, работают по стандартам дилерских центров по продажам новых автомобилей, поэтому проводить время там, общаться и покупать там очень комфортно. Мы, например, даже часто пытаемся улучшить стандарты и внести что-то свое, поскольку у нас нет ограничений франшизы.

Кстати, это восемь преимуществ можно использовать при оценке официального салона по продаже автомобилей с пробегом. Если какого-то их них салон не имеет, например, адекватного красивого грамотного консультанта в костюме с галстуком, значит надо приглядеться внимательней, куда вы пришли.

Судя по статистике, преимущества официальных салонов уже начали понимать и оценивать омичи. Но у некоторых покупателей все же остается предвзятое отношение к салонам. Например, считается, что у них высокие цены. Это давно не так. Сейчас цены на рынке примерно одинаковые. Некоторые владельцы или перепродавцы выставляют ценник даже выше, чем в салоне. Это вполне закономерно — хозяин немало вложил в свою любимую «ласточку» и оценивает ее высоко. Перепродавцы ставят цену выше рыночной, иначе ему не заработать — у них сделки длинные, он может продавать машину месяц-два либо дать большую скидку.

В салонах же применяется автоматическая система ценообразования. Цена автомобиля, как правило, выставляется по среднерыночной стоимости, независимо от цены приема.

Второе предвзятое мнение — что в салонах продается хлам. В этом есть доля истины, поскольку, когда только ввели услугу trade-in, люди действительно везли хлам в обмен на новые автомобили. Тогда в салонах не было профессиональных оценщиков, из-за чего пропускали технически неисправные машины в очень плохом состоянии с высоким износом. Сейчас есть независимые сервисы, оборудование, специалисты, которые замотивированы принимать автомобили в хорошем техническом состоянии. Качество приема и оценки значительно увеличилось, и у дилера вы не найдете «уставших», «убитых» машин. Если такое авто и принимают, дилер сам его не продает, а отдает неликвид или хлам перепродавцу.

Но это не значит, что в салоне можно покупать машину, не глядя. Перед покупкой нужно обязательно проверять автомобили. И в салоне, и у перепродавца. А как проверять автомобиль с пробегом и как отличать салоны с пробегом друг от друга — об этом в следующей колонке.

Самое актуальное в рубрике: Авто

Больше интересного в жанре: Статьи